8 PREGUNTAS CLAVES PARA EMPRENDER

Un emprendedor debe plantear las condiciones necesarias para iniciar exitosamente una Pyme; un consultor experto resuelve las principales dudas que tienen los empresarios principiantes.

Es importante buscar asesoría y apoyo para iniciar tu propio negocio.

El emprendedor normalmente tiene su idea de negocio y va en busca de ella, sin embargo es conveniente hacer una reflexión en el camino y cuestionarse acerca de su capacidad emprendedora, sus fortalezas y debilidades, los apoyos que puede requerir y la facilidad para obtenerlos. El realizar este alto en el camino puede tener buenas repercusiones y facilitar la labor emprendedora.

Cuestiones básicas para el emprendedor
Si se es un emprendedor o bien se está en el inicio de la constitución de una pequeña o mediana empresa (Pyme), sería conveniente tener presente lo siguiente para que no todo quede en buenos deseos:

¿Cuál es la facilidad para iniciar un negocio?, ya que los trámites de acuerdo al giro del negocio en ocasiones son muy reiterativos y requieren múltiples visitas, papeleo y negociaciones.

¿Qué apoyos se necesitarían?, sería conveniente tener una atención integral de acuerdo al segmento de la empresa la cual se pueda ofrecer tanto en forma presencial como virtual, con lo que se desarrolla una nueva forma de vinculación entre los empresarios Pyme y el gobierno.

Dentro de los principales apoyos que una Pyme puede requerir se encuentran contar con campañas que fomenten el consumo de sus productos, apoyos a través de un subsidio al salario de las Pymes en crecimiento, capacitación, financiamiento adecuado y una articulación productiva que permita el acceso a los mercados.

Pero ¿todas las Pymes son iguales?, generalmente no es así, por ello, es conveniente buscar soluciones prácticas y concisas a través de diversos perfiles que permitan identificar problemáticas específicas que puedan catalogarse en un perfil empresarial determinado.

¿Se está tomando en cuenta la cultura de la región?, cada Pyme cuenta con la idiosincrasia de la región donde se ubica, por ello, considerar su cultura puede permitir estimular el consumo de productos y servicios de la localidad para fomentar la creación de nuevas PyMEs o asociaciones de ellas que produzcan y consuman los productos y servicios locales. Con ello se fomenta el consumo interno regional y el rescate de los sectores tradicionales que tienen mucho arraigo localmente.

¿Dónde se puede recibir atención y apoyo?, es preferible en un solo lugar, ya que es bien sabido que el empresario Pyme tiene que andar de un lugar a otro buscando realizar trámites, identificando oficinas y personas para encontrar un tipo de apoyo. Por ello el contar con un solo lugar de atención donde se ofrezcan soluciones prácticas y concisas es algo fundamental.

Lo ideal es el cambio del paradigma correspondiente a que el gobierno vaya a buscar a las empresas para ofrecerles servicios y no esperar a que estas vayan a solicitar apoyo, lo cual permita ofrecer asesorías directamente en el lugar donde lo requiere el empresario.

¿Se puede fabricar un empresario o se nace siéndolo?, esto se puede responder impulsando las aceleradoras de negocio, las incubadoras de empresas, así como las fábricas de empresarios que generen el desarrollo de nuevos procesos y nuevas tecnologías que permitan consolidar la competitividad de las Pymes a nivel global. Ahora está disponible el nuevo programa México Emprende que tiene como objetivo fortalecer al emprendedor y al empresario.

¿Cómo organizar el apoyo?, se puede decir que el apoyo integral a una Pyme puede darse en cinco vertientes: capacitación y asesoría técnica, financiamiento, articulación productiva, innovación y desarrollo tecnológico y acceso a mercados. Considerar estos factores tanto por el emprendedor como por la autoridad ayuda a obtener mejores beneficios.

¿Dónde establecer a la Pyme?, lo cual se puede realizar en parques industriales especialmente diseñados para este tipo de empresas, en donde se puedan ligar las incubadoras, las aceleradoras de negocios, el intercambio de servicios entre las Pymes (como un supermercado de productos y servicios).

Considerando todos estos factores, haga todo lo posible por que sus propósitos para su Pyme no se queden solo en buenos deseos, recuerde que una de las principales ventajas de ser pequeño o mediano empresario es la flexibilidad para enfrentar los retos.

Cuestiones adicionales al empresario
Una vez visualizado el panorama externo del emprendedor, cabe cuestionar su entorno inmediato, es decir, saber ¿cuáles serán los propósitos que el empresario debe tener para su empresa en el año?, ¿por dónde debe empezar?, ¿cuáles de todos los propósitos se pueden lograr?, ¿cuál va primero, cuáles le seguirán?, y también ¿cuáles de ellos se pueden realizar?, ¿cuáles objetivos están alineados con la misión de la empresa?, ¿cuáles pueden generar una ventaja competitiva?

La labor de un emprendedor es ardua, sin embargo los resultados positivos tras un buen análisis y solución de estas cuestiones, ayudan a que la empresa tenga éxito en el futuro.

EMPRENDEDORES PUEDEN CAMBIAR EL ROSTRO DEL PERU

Impresión. Premio nobel de la paz muhammad yunus trajo el negocio social, un concepto novedoso

Creador del banco de los pobres destaca nivel de cumplimiento que tienen

Abordó la pobreza como economista y banquero, obviando lo caritativo

“El Perú es un país lleno de personas creadoras y emprendedoras que pueden cambiar el rostro del país si lo desean y este modelo indudablemente es una herramienta válida”, sostuvo el premio Nobel de la Paz Muhammad Yunus durante su primera visita a nuestro país, invitado por el Centro Global para el Desarrollo y la Democracia. El destacado economista, nacido en Bangladesh y referente mundial en el tema de microcréditos para los más pobres, dijo sentirse muy entusiasmado de visitar el Perú y saber que existen experiencias surgidas en grupos de personas que tienen poco y que ahora gozan de reconocimiento.

“Quisiera organizar un joint venture con los empresarios peruanos. Este es un tema apasionante. Estoy seguro de que se puede hacer muchísimo aquí. Las empresas son sostenibles según este modelo de negocio social”, sostuvo enfático ante un concurrido auditorio integrado por grandes, pequeños y micro empresarios nacionales que se dieron cita en el hotel Los Delfines para conocer la revolucionaria propuesta de Yunus.

En 1976, miles de hombres y mujeres de Bangladesh estaban condenados a la muerte por los grandes niveles de hambruna que castigaba a dicho país. Yunus decidió observar esta situación de pobreza, pero no desde el punto de vista caritativo, sino como economista y banquero.

Entonces decidió crear el Grameen Bank o Banco de los Pobres, que ofrece microcréditos a los excluidos, menesterosos y hambrientos, además de pequeños préstamos a las mujeres y hombres emprendedores.

Confianza, el mayor valor
Yunus afirma que la mano de obra es lo único que poseen los pobres y que con un poco de apoyo financiero pueden obrar cambios importantes. Así, se dedicó a prestarles dinero a cambio de nada, únicamente la confianza.

“Muchos dicen que los pobres son pobres porque no saben hacer nada, no tienen habilidades, pero lo raro es que la gente más pobre tiene unas habilidades y creatividad extraordinarias”, enfatizó el banquero, graduado en la Universidad de Vanderbilt, Estados Unidos.

Señaló que los pobres hacen cosas maravillosas con sus manos; sin embargo, continúan siendo pobres.
“Se trata de un fracaso de la política, de las instituciones. Lo que podemos hacer es crear instituciones financieras que apoyen a estas personas para que nunca se queden sin trabajo”, recomendó.

Negocio social
1 El Banco de los Pobres tiene 8.3 millones de clientes, de los que el 97% son mujeres, quienes a su vez son propietarias de la entidad financiera.

2 Cada mes presta 100 millones de dólares en microcréditos del orden de los 300 dólares por persona. La institución no recibe dinero del gobierno ni de organismos, procede del movimiento que generan los préstamos a sus clientes.

3 El banco orienta su quehacer a la solución de los problemas de las poblaciones más pobres. Para eso crearon diversas empresas.

4 El Banco de los Pobres tiene sedes en Costa Rica, Guatemala, México, Colombia, Estados Unidos y pronto en Brasil.

Nuevo rostro económico
El Perú demuestra una enorme capacidad emprendedora. Una capacidad que está redibujando el rostro económico y social de Lima y del Perú. Hasta el momento, nadie ha podido establecer cuál es la contribución de los pequeños y microempresarios al crecimiento de nuestras economías, pero sí sabemos que el 80% de las empresas en el Perú son micro y pequeñas empresas, intensivas en mano de obra, que generan trabajo.

Sabemos que existe una noción instintiva de hacer empresa, pero que a veces se tropieza con la dificultad de no tener acceso al crédito. Más del 96% de los créditos que se colocan en las micro y pequeñas empresas son pagados con puntualidad. La tasa de morosidad es casi inexistente.

VENTAJAS DE MARKETING PERSONAL

Atención. Ni una buena ropa ni el maquillaje perfecto ni las marcas más caras hacen magia o milagros

Existe un contenido más profundo para destacar nuestras cualidades

El marketing encamina hacia el desarrollo profesional deseado

Imaginemos solo por un momento tener la facultad de saber exactamente lo que piensa sobre usted su jefe o el gerente general de su empresa y entre otras perlas, sobre su futuro.

Ya casi nos parece oírlo decir: “Este tigre sí que tiene madera para un ascenso”. Espectacular, ¿verdad? Ahora bien, después de la emoción, la pregunta del millón sería: ¿y a qué madera se referirá exactamente?, ¿serán sus sólidos conocimientos técnicos sumados a su “carisma y simpatía”?

La respuesta más probable y fácil sería: debe ser todo junto, pues. Sin embargo, una interrogante algo ácida pero realista sería: ¿acaso no conocemos montones de colaboradores con marcada competencia técnica, con una experiencia digna de un peso pesado y un trato más que amable que, sin embargo, se encuentran estancados en un mismo puesto?

En efecto, estamos rodeados de excelentes personas y buenos profesionales en situaciones que no logran cambiar por más que hacen “bien las cosas”.
Para la gerente de desarrollo en Marketing Personal y Profesional, Annie Basetti, este prototipo al que hacemos referencia podría adolecer de una adecuada gestión de su marketing personal y, específicamente, de su imagen profesional.

“Es cierto, suena poco menos que sacrílego colocarnos a nivel de un producto o servicio que requiere ser marketeado. Sin embargo, la verdad es que en cierto sentido sí que lo somos, tanto así que tenemos un valor de mercado de acuerdo con nuestras competencias, trayectoria, logros académicos y cualidades propias”, aseguró.

Diferencias
Para Basetti, es el momento de rayar la cancha y diferenciar al verdadero marketing personal y, dentro del mismo, al marketing profesional como una de sus principales áreas.
“No hablamos de unos cuantos retoques cosméticos a la imagen externa del individuo ni del fiel cumplimiento a las reglas de la etiqueta; tampoco a aquella personalidad insufrible que se adjudica méritos propios y ajenos constantemente”, precisó.

Agregó que un excelente producto necesita un empaque acorde con su contenido. “No obstante, ni una buena ropa ni el maquillaje perfecto ni las marcas más caras hacen ni magia ni milagros. Hay mucho más, nuestro manejo en las diferentes esferas o dimensiones de la vida nos rodean como el envase tetra pack de nuestro lácteo favorito y proyectan mensajes que cada persona decodifica por su cuenta y riesgo.”
En ese sentido, la especialista aseveró que existe un contenido mucho más profundo en el que se requiere lograr destacar conveniente e inteligentemente nuestras mejores cualidades.

“Nos referimos a las habilidades que permiten que una persona use todos sus recursos al máximo de su capacidad y de manera coherente en su interrelación con el mundo que lo rodea, de manera que sus mensajes estén alineados con sus objetivos”, apuntó.
Asimismo, dijo, el marketing profesional, como parte del marketing personal, permite trazar un camino hacia el desarrollo profesional deseado y hacerlo realidad. “Si las personas claves perciben la buena madera de la que estamos hechos, nuestra mercadotecnia personal fue la adecuada.”

Recomendaciones
1 Regular nuestra visibilidad. Ni tanta que saturemos o ni tan poca que parezca que no estamos.

2 Estudiar los mensajes silenciosos: ¿qué expreso cuando escucho a los demás?, ¿cuando estoy en una reunión? o ¿cuando atiendo una llamada?

3 Hacer un plan de marketing personal basado en un diagnóstico propio y realista.

4 Revisar los nudos críticos que podrían haber en la imagen que generamos en nuestros superiores, pares o y colaboradores a cargo. Los mensajes pueden estar llegando con efectividad a uno u otro sector, pero no necesariamente a todos.

AGRO PARA EXPORTAR CRECE, PERO CAE PARA EL CONSUMO LOCAL

Un ciclo productivo favorable de los productos de exportaciones y para la agroindustria, así como precios atractivos en los mercados internacionales, incentivarían tendencia de los agricultores.

Para los agricultores, la caída de la producción, desde comienzos de año, se puede agudizar en los siguientes meses por falta de previsión del Ministerio de Agricultura (Minag) y por el impacto que tendría el fenómeno climatológico La Niña en los cultivos.

Según un informe de actividad económica del Banco Central de Reserva (BCR), la producción agrícola nacional para el mercado interno en julio cayó 0.1%, comparada con la de igual mes del 2009. Mientras que, en este mismo período de comparación, la producción agrícola orientada al mercado externo y agroindustrial crecía en 9.7%.

Anota que la producción para el mercado externo viene siendo favorecida con un ciclo productivo favorable para el café y la aceituna, productos que explican casi la mitad de la expansión del sector, tanto en el mes como en el período acumulado enero-julio; también por la recuperación de la oferta de espárrago, estimulada por mejores precios en chacra: 9% en julio y 29% en los primeros siete meses respecto a igual período anterior.

En el caso del café también hubo un factor precio, pues la cotización internacional de este grano pasó de US$ 3,047 la tonelada en julio del 2009 a US$ 4,533 en julio del 2010.

"En agosto de este año, los productores, industriales y exportadores relacionados a la actividad cafetalera se comprometieron a crear la ‘marca-país’ del café peruano, reconocido mundialmente en mérito a su calidad; para continuar los esfuerzos en mejorar los rendimientos del cultivo y aumentar el consumo interno", recuerda el BCR.

¿Y el mercado interno?
En cuanto a la situación de la producción agrícola para el mercado interno, esta experimentó un freno, tras haber crecido el año pasado en 6.2%.

Durante los primeros siete meses del 2010, los productos que tuvieron la mayor caída fueron: ajo, arveja, tomate, papa, cebolla, arroz cáscara (ver cuadros). Solo en los dos últimos meses anteriores, mayo y junio, la producción nacional resultó ser menor en 4% a la de similar periodo del año anterior, anota el informe.

Explica el Banco Central que la menor oferta de papa se explica por el exceso de lluvias ocurrido a comienzos de año en la sierra central, que afectaron la producción de este tubérculo en Junín, Pasco y Ayacucho. En estas regiones los rendimientos disminuyeron 15%, 17% y 12%, respectivamente.

La menor producción de arroz, por su parte, se asocia al desfase del calendario de siembras en Piura y San Martín, en el primer caso por labores de mantenimiento en el reservorio San Lorenzo, a comienzos de la campaña arrocera, y en el segundo, por escasez de precipitaciones en la selva a comienzos de año.

Número primo
14.1% creció la producción agrícola de exportación y 0.8% para el consumo local de enero a julio.

Falta apoyo al productor
Reynaldo Trinidad, director de Conveagro, consideró que la caída de la producción para consumo local tiene diversas causas: las intensas lluvias, el friaje, las deudas y embargos de tierras que aquejan a los agricultores, y la falta de respaldo del Minag.
En este último caso, indicó que el Gobierno recortó en un 50% el presupuesto de la Dirección de Competitividad Agraria, lo que no permite adquirir mejores semillas ni desarrollar una mejor tecnología para el agro. Las perspectivas, dijo, son preocupantes, porque habiéndose ya confirmado la presencia del fenómeno La Niña entre agosto y octubre, es de esperarse que pueda ocurrir una sequía, algo que también preocupa al ministro de Agricultura (Gestión 29.09.2010).

El BCR informó que en el pasado mes de julio culminó la campaña agrícola agosto 2009 – julio 2010 con un área sembrada de 2,111 hectáreas de cultivos de corto período vegetativo, menor en 1.2% a la campaña anterior. Se recupera el área sembrada de papa (3.6%), pero cae el área sembrada de arroz (2.5%).

POTENCIE SU CAPACIDAD DE INFLUENCIA

Pasos. Siga estos consejos para crear confianza y así pueda llegar a los demás

Usted tiene que estar convencido sobre lo que intenta dar a conocer

Exponga su mensaje lo más claro y concreto que le sea posible

En el mundo empresarial actual, dominado por la alta competitividad y eficiencia, uno de los temas que más interesa a las personas a nivel de autodesarrollo profesional es cómo influenciar o convencer a los demás.

En esta oportunidad, queremos aportar un pequeño granito de arena al asunto y lo primero que haremos será explicar las bases de las que hemos decidido partir
Así, influencia es la capacidad de llegar a los demás y creemos firmemente en la inteligencia e intuición de las personas.

Para lograr una influencia directa, firme y positiva, existen tres pasos importantes que consideramos claves para crear confianza y aumentar la posibilidad de llegar a influir en los demás. Estos pasos son:

Claridad consigo mismo.
Para poder convencer a alguien de algo, antes que nada usted debe estar plenamente convencido de ello. Solo desde ahí, puede llegar a transmitirlo. Para influir en los demás, primero debe tenerlo claro usted.

Expresión clara y concreta
Una vez que haya conseguido superar el primer paso, simplemente, exponga su mensaje lo más claro y concreto posible. Recuerde que palabras son necesarias en nuestra interrelación. Nos ayudan a relacionarnos y a matizar nuestros mensajes. Ahora bien, muchas palabras, a veces, confunden más que aportan claridad.
Por ello, las palabras tienen diferentes connotaciones para unas personas que para otras. Por eso, es muy importante tener cuidado en no pasarse con las explicaciones porque, en ocasiones, queriendo explicar y justificar, lo que hacemos es enredar y confundir. Así que las palabras sí, pero cuidado con su uso en exceso.

Coherencia palabra- acción
Transmita su mensaje mediante las palabras y los hechos, es decir, lo que haga debe ser coherente con lo que diga. La influencia viene de lo que transmitimos.
Lo que transmitimos es eso que no se ve, pero que está ahí. Acompaña a nuestro discurso todo el tiempo, nos demos cuenta o no. Se trata de alegría, claridad, calma, firmeza y demás aspectos que tenemos a nivel interno y que salen al expresarnos.

Para poder llegar a las personas (transmitir) es necesario que nuestro discurso externo (las palabras) y nuestra energía interna (lo que vivimos en nuestro interior) estén alineados, es decir, tengan una coherencia.

Lo que realmente llega es la coherencia de esas palabras mediante nuestros propios actos y nuestras vivencias. La coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos, entre lo que hacemos y lo que decimos.
Tenga en cuenta que la palabra puede ser efímera, pero son los hechos los que deben ser contundentes. Podemos decir, por ejemplo, que somos generosos y, posteriormente actuar de diferente manera.

Conclusión
Una vez que tiene muy claro su mensaje, lo expresa de manera clara y concreta y lo apoya con hechos reales, entonces empieza a generar un entorno de confianza y es en ese momento, cuando los demás deciden, o no, que les llegue su mensaje.

OBJETIVO: CONOCER PARA VENDER

¿Cómo llamar la atención del cliente cuando se disponen de pocos recursos para invertir en márketing? Presentamos cinco pasos básicos, para que la empresa se encamine a lograr con su cliente un lazo emocional

Para conservar clientes o ampliar el número de ellos, cualquier actividad que se realice debe partir de objetivos claros y de conocer a quién queremos dirigirnos. Y para eso no es necesario contar con un amplio presupuesto que solvente nuestra misión. “No existe una estrategia de bajo costo sino existe antes un consumidor”, dice Julio Tovar, gerente general de la agencia de publicidad Corpusac. Para él, la respuesta inicial siempre estará en un estudio del mercado, uno básico. Es decir, en la medida en que se conozcan las características y necesidades del cliente objetivo uno podrá definir mejor el canal y la estrategia para difundir las bondades de su producto o servicio. Sí, comunicarse con el público a través de Internet es efectivo y barato, pero si el cliente no está familiarizado con las redes sociales o las páginas web, se deberá tomar otro camino.

1. LA FUERZA DE LAS REDES SOCIALES
Tener un perfil en Facebook puede resultar óptimo para una empresa con pocos recursos y que se dirige a un público joven. Las ventajas son amplias: un mensaje que se propaga con rapidez entre varios contactos y la opinión del cliente a cualquier hora. Por eso hay que tener un mensaje amical y divertido. Pero no se trata de una moda a la que todos se pueden sumar. Es efectivo en la venta directa de productos o en la oferta de servicios, pero no es el mejor para ofertar, por ejemplo, insumos industriales. “He tenido alumnos que trabajaban en fábricas de etiquetas para camisetas o de tapas de botellas y querían colocarse en Facebook y no iba a resultar”, dice Milton Vela, blogger de Café Taipá y especialista en redes sociales. Vela dicta talleres para empresarios que quieren hacer un buen uso del Facebook y les da una norma básica:“primero debes estar dispuesto a conversar para luego vender”. Quiere decir que en las redes sociales debes ser creativo en el mensaje, tener un lenguaje conciso y claro, responder las sugerencias, quejas y reclamos y solucionar cualquier falla de inmediato. En la publicidad convencional (en medios impresos, radio, páginas web) en cambio, el trato es vertical: la empresa se comunica y el público solo observa.

Vela sugiere que un perfil en Facebook puede ayudar a las empresas a explorar un público diferente para su producto. Por ejemplo, si vendo calzado para mujeres adultas también puedo llamar la atención de algunas jovencitas. El mensaje no solo debe dirigirse a quien te puede comprar sino al público que está alrededor y que puede sentirse atraído por el producto.

Por otro lado, las ofertas y promociones deben ser un complemento de la comunicación con el cliente, no el mensaje dominante. “Si vendes con precios bajos, te comprarán solo por ese motivo, no por el valor de tu marca; cuando venga otra empresa que venda a menor precio los clientes se irán”, dice Vela.

2. SOLICITAR COMENTARIOS A LOS CLIENTES SATISFECHOS
A gran escala, este punto funciona muy bien en la oferta de servicios; por ejemplo, cuando los institutos o universidades anuncian los testimonios de sus egresados. Y también es uno de los recursos más efectivos en la pequeña empresa. Como consumidores, siempre vamos a necesitar que alguien respalde nuestra decisión de compra, desde un enfoque objetivo. Y estos mensajes han de colocarse en folletos y páginas web.

“Si recurrimos a un comentario, debemos cuidar que este haga referencia no solo a la buena experiencia de compra sino, sobre todo, a resultados concretos, que grafiquen con claridad en qué ayudó nuestro producto al cliente. Un comentario o referencia tendrá más efecto si la fuente de donde proviene es reconocida por tener cierta representatividad o reputación entre el grupo de clientes de la marca”, explica Claudia López Véliz, gerenta de la unidad de Capacitación de la consultora Mercadeando.

3. TARJETAS DE PRESENTACIÓN Y OFERTAS AÑADIDAS
Si bien una tarjeta de presentación es un medio usado para mantener contacto con una persona, en un pequeño negocio y dependiendo del tipo de mercado, también se le puede sumar otra función: otorgar descuentos en consumo. En lugares como una peluquería, las tarjetas del estilista pueden servir para contactarlos y además solicitar un descuento por el número de visitas. Como vemos, funciona en casos de una atención directa.

Si, en cambio, el cliente a quien le damos la tarjeta es una empresa, importa más la seriedad de la tarjeta, su diseño y colores, un buen material y que incluya datos claros.

Emilio García, profesor de márketing y estrategia de la Universidad del Pacífico, dice que el empresario debe tener un código de comportamiento, no ser invasivo, saber llevar una conversación que no tenga otros intereses, y mucho sentido común para saber en qué momento vendes. Dependiendo del lugar, las ganas de vender a toda costa, no se deben notar, pues eso tiene un efecto contrario: las personas se espantan.

4. REGALAR ARTÍCULOS PUBLICITARIOS
Mandar a fabricar productos promocionales con el logo de su empresa y regalarlos a los clientes, por ejemplo como premio por un número de compras o como muestra de alguna campaña especial, puede ser buena idea si estos productos van en la línea de lo que la empresa busca transmitir. No es una buena opción, dice Emilio García, si uno piensa invertir en un producto barato y de mala calidad, pues en lugar de elevar la imagen de la empresa la dañará.

Como decíamos, el artículo debe ser útil y estar relacionado con el giro de negocio o con el perfil del público objetivo. Claudia López señala, por ejemplo, que algunas empresas distribuidoras de gas a domicilio regalan a las amas de casa pequeños kits con menaje de cocina (cucharón, delantal, tazas medidoras) o hay grifos que obsequian medidores de aire o galoneras. “Debemos buscar que los artículos de merchandising salgan de lo común, y ya no se recurra tal vez al tan usado almanaque de bolsillo o lapiceros, que las empresas dan por montón y los clientes los pierden o botan con facilidad”, aconseja López.

Un artículo de merchandising permite estar cerca de nuestros clientes, recordarles permanentemente nuestra marca y hacerlo evidente frente a otros potenciales clientes. Un llavero-destapador es un producto con doble valor.

5. ALIANZAS CON NEGOCIOS COMPLEMENTARIOS
“Como estrategia, la cooperación entre empresas es cada vez más usada en el mundo de los negocios”, afirma Emilio García. Imagine, una tienda en cuyo mostrador de atención al cliente o en la sala de espera hay material publicitario de otra empresa, no su competencia, pero sí de una de un rubro complementario. Hay una tendencia a leer o coger algo mientras se espera, es una oportunidad que puede aprovechar para llegar a más personas. La relación entre empresas puede comenzar así para luego promocionar, por ejemplo, ofertas en paquete.

Julio Tovar explica que las campañas en las que colaboran dos o más empresas son positivas, porque pueden compartir una misma estrategia de marca. Pero funciona si están en una misma categoría (un mismo público) y si ambas tienen un tamaño similar. Las pequeñas pueden terminar opacadas y las grandes perder prestigio ante sus clientes. Tampoco funciona bien si ambas no venden el mismo concepto, por ejemplo: salud, energía, comodidad.

Con la colaboración se puede trabajar los contactos de venta sobre una base mayor de datos de clientes –refiere Claudia López–, pues cada empresa que es parte de la alianza comercial pondría a disposición del grupo sus propios contactos.

En cada uno de los puntos revisados todo se resume en una palabra: creatividad.

MYPE PUEDEN IMPLEMENTAR MEJORAS EN SU LOGISTICA

Capacitadas. Correcto manejo de estos sistemas no es exclusividad de grandes empresas

Logística será manejada eficientemente para ser competitivos

Puede significar un elemento diferenciador frente a los partícipes

Cuando se trata de una pequeña y micro empresa (pyme), por lo general pensamos en una unidad productiva con un nivel de inventario tal que a lo mejor no requiere de mayores procesos logísticos para poder crecer.

Sin embargo, el mundo competitivo exige a todas las empresas, independientemente de su tamaño, a utilizar las herramientas disponibles para desarrollarse y no ser devoradas por la vorágine económica de nuestros tiempos.
En ese sentido, la gerente general de GS1 Perú, Mary Wong, comentó que esta empresa lleva aproximadamente cuatro años trabajando con las pyme desde el Centro de Innovación Tecnológica (Cite) Logística.

“No ha sido un proceso fácil, pero en todo ese tiempo, GS1 Perú logró un know-how muy importante para trabajar estos procesos de transferencia a las pyme”, aseveró.
Según la ejecutiva, no es complicado que una pyme implemente las mismas prácticas logísticas que las grandes corporaciones del comercio y la industria.

“Lo que sí es necesario hacer un esfuerzo y apostar por ello. La logística ya dejó de ser patrimonio de las grandes empresas y todas pueden aplicarla”, precisó.

Ventajas
La gestión logística de una empresa representa importantes costos, ya que involucra procesos de toda la cadena de abastecimiento y resulta clave que sea manejada de manera eficiente para poder mantenerse competitiva en el mercado global.
Para las pyme, aseguró Wong, la logística es un tema de gran relevancia, ya que un mal manejo en la cadena de abastecimiento se puede traducir en un importante incremento de sus costos.

De acuerdo con diversos estudios realizados sobre este tema, los costos en los que incurren las empresas por un mal manejo en la gestión logística pueden representar en promedio hasta un 14%.

“Para el caso pyme, esto puede representar el 33%. Muchas veces las pequeñas y medianas empresas no cuentan con las mejores técnicas o herramientas necesarias para lograr eficiencia en sus gestiones logísticas. Es por ello que un mal manejo puede llegar a representar un significativo incremento en sus costos.”

Mejores prácticas
Uno de los pensamientos comunes sobre este tema es que para reducir los costos de logística se requiere de gran inversión. No obstante, la adopción de buenas prácticas logísticas está más asociada a un análisis de los procesos que se realizan y un reordenamiento interno que permita identificar oportunidades de mejora.
“Una buena gestión logística puede significar para una pyme un elemento diferenciador frente a su competencia. Si bien es cierto que muchas veces las pyme manejan menores volúmenes que las empresas grandes, una reducción de los costos logísticos se verá traducida en un incremento directo en las utilidades”, aseguró Wong.

Trabajos realizados
En 2004 se realizó un primer diagnóstico sobre los problemas logísticos que tienen las pyme del sector de consumo masivo. A partir de allí, se realizaron varias actividades conjuntas con los Cite agroindustriales, en que se priorizó la capacitación en buenas practicas logísticas y cadena de suministro, así como la asistencia técnica para la implementación de un sistema de trazabilidad.

En abril de 2008, GS1 Perú-Cite Logística, con la colaboración del Fomin-BID, lanzaron el proyecto Buenas Prácticas Logísticas en pyme agroindustriales de Ica y Tacna, el cual cuenta con la participación del Cite Vid de Ica, el Cite Agroindustrial de Tacna, Otcit y un grupo de pyme agroindustriales de Ica y Tacna.

Este proyecto tiene por objetivo desarrollar un programa de buenas prácticas logísticas y ampliar la oferta de capacitación y asistencias técnicas en Ica y Tacna, para lo cual se planteó la transferencia del paquete PRO Tecnología logística, para un grupo de pyme seleccionadas.

En julio de 2009 se finalizó la transferencia del paquete Protecnología logística a las pyme participantes en Ica y Tacna, el cual consistió en la realización de seis módulos en donde se capacitó a más de 160 personas y se brindó asistencia técnica a un promedio de 32 empresas, procedentes de esas regiones.

La trazabilidad
La trazabilidad es un tema que ha adquirido una importante relevancia en estos tiempos, pues cada día los clientes exigen mayor información sobre el origen de los productos y su recorrido a lo largo de toda la cadena de suministro.
En ese sentido, las pyme no son ajenas a estos temas, puesto que se han desarrollado herramientas y recomendaciones que permiten a las pequeñas y medianas empresas brindar información de la trazabilidad de sus productos a partir de registros que ellos mismos implementan y mantienen.

Logística y los TLC
Para la gerente general de GS1 Perú, las empresas deben invertir en la mejora de sus procesos logísticos para obtener una mayor rentabilidad de sus ingresos y así aprovechar mejor los tratados de libre comercio (TLC).

Según manifestó, de nada sirve haber alcanzado estos acuerdos comerciales si las empresas no tienen la capacidad suficiente de responder a ese mercado, pues esa capacidad de respuesta se llama logística.

“Los TLC eliminan las barreras arancelarias, lo cual exige una mejor preparación a las empresas que buscan exportar para que compitan en mejores condiciones. Actualmente, el reto que enfrentan ya no es solo tener el mejor producto, ofrecer la mejor calidad y dar el mejor precio; sino cómo hacer que éste llegue más rápido y en las mejores condiciones al cliente final”, refirió Wong.

Logística en el Perú

1 Según el Centro Logístico para América Latina (LALC), el promedio de los costos logísticos sobre las ventas es de 14.7% en la región.

2 En el Perú no hay un benchmark formal, aunque se habla de un 19% o 20% como referencia.

3 GS1 Perú ha previsto tener para diciembre de este año el resultado de un primer ejercicio con operadores logísticos que participan en las actividades mineras y de consumo masivo.