¿Cómo llamar la atención del cliente cuando se disponen de pocos recursos para invertir en márketing? Presentamos cinco pasos básicos, para que la empresa se encamine a lograr con su cliente un lazo emocional
Para conservar clientes o ampliar el número de ellos, cualquier actividad que se realice debe partir de objetivos claros y de conocer a quién queremos dirigirnos. Y para eso no es necesario contar con un amplio presupuesto que solvente nuestra misión. “No existe una estrategia de bajo costo sino existe antes un consumidor”, dice Julio Tovar, gerente general de la agencia de publicidad Corpusac. Para él, la respuesta inicial siempre estará en un estudio del mercado, uno básico. Es decir, en la medida en que se conozcan las características y necesidades del cliente objetivo uno podrá definir mejor el canal y la estrategia para difundir las bondades de su producto o servicio. Sí, comunicarse con el público a través de Internet es efectivo y barato, pero si el cliente no está familiarizado con las redes sociales o las páginas web, se deberá tomar otro camino.
Para conservar clientes o ampliar el número de ellos, cualquier actividad que se realice debe partir de objetivos claros y de conocer a quién queremos dirigirnos. Y para eso no es necesario contar con un amplio presupuesto que solvente nuestra misión. “No existe una estrategia de bajo costo sino existe antes un consumidor”, dice Julio Tovar, gerente general de la agencia de publicidad Corpusac. Para él, la respuesta inicial siempre estará en un estudio del mercado, uno básico. Es decir, en la medida en que se conozcan las características y necesidades del cliente objetivo uno podrá definir mejor el canal y la estrategia para difundir las bondades de su producto o servicio. Sí, comunicarse con el público a través de Internet es efectivo y barato, pero si el cliente no está familiarizado con las redes sociales o las páginas web, se deberá tomar otro camino.
1. LA FUERZA DE LAS REDES SOCIALES
Tener un perfil en Facebook puede resultar óptimo para una empresa con pocos recursos y que se dirige a un público joven. Las ventajas son amplias: un mensaje que se propaga con rapidez entre varios contactos y la opinión del cliente a cualquier hora. Por eso hay que tener un mensaje amical y divertido. Pero no se trata de una moda a la que todos se pueden sumar. Es efectivo en la venta directa de productos o en la oferta de servicios, pero no es el mejor para ofertar, por ejemplo, insumos industriales. “He tenido alumnos que trabajaban en fábricas de etiquetas para camisetas o de tapas de botellas y querían colocarse en Facebook y no iba a resultar”, dice Milton Vela, blogger de Café Taipá y especialista en redes sociales. Vela dicta talleres para empresarios que quieren hacer un buen uso del Facebook y les da una norma básica:“primero debes estar dispuesto a conversar para luego vender”. Quiere decir que en las redes sociales debes ser creativo en el mensaje, tener un lenguaje conciso y claro, responder las sugerencias, quejas y reclamos y solucionar cualquier falla de inmediato. En la publicidad convencional (en medios impresos, radio, páginas web) en cambio, el trato es vertical: la empresa se comunica y el público solo observa.
Vela sugiere que un perfil en Facebook puede ayudar a las empresas a explorar un público diferente para su producto. Por ejemplo, si vendo calzado para mujeres adultas también puedo llamar la atención de algunas jovencitas. El mensaje no solo debe dirigirse a quien te puede comprar sino al público que está alrededor y que puede sentirse atraído por el producto.
Por otro lado, las ofertas y promociones deben ser un complemento de la comunicación con el cliente, no el mensaje dominante. “Si vendes con precios bajos, te comprarán solo por ese motivo, no por el valor de tu marca; cuando venga otra empresa que venda a menor precio los clientes se irán”, dice Vela.
2. SOLICITAR COMENTARIOS A LOS CLIENTES SATISFECHOS
A gran escala, este punto funciona muy bien en la oferta de servicios; por ejemplo, cuando los institutos o universidades anuncian los testimonios de sus egresados. Y también es uno de los recursos más efectivos en la pequeña empresa. Como consumidores, siempre vamos a necesitar que alguien respalde nuestra decisión de compra, desde un enfoque objetivo. Y estos mensajes han de colocarse en folletos y páginas web.
“Si recurrimos a un comentario, debemos cuidar que este haga referencia no solo a la buena experiencia de compra sino, sobre todo, a resultados concretos, que grafiquen con claridad en qué ayudó nuestro producto al cliente. Un comentario o referencia tendrá más efecto si la fuente de donde proviene es reconocida por tener cierta representatividad o reputación entre el grupo de clientes de la marca”, explica Claudia López Véliz, gerenta de la unidad de Capacitación de la consultora Mercadeando.
3. TARJETAS DE PRESENTACIÓN Y OFERTAS AÑADIDAS
Si bien una tarjeta de presentación es un medio usado para mantener contacto con una persona, en un pequeño negocio y dependiendo del tipo de mercado, también se le puede sumar otra función: otorgar descuentos en consumo. En lugares como una peluquería, las tarjetas del estilista pueden servir para contactarlos y además solicitar un descuento por el número de visitas. Como vemos, funciona en casos de una atención directa.
Si, en cambio, el cliente a quien le damos la tarjeta es una empresa, importa más la seriedad de la tarjeta, su diseño y colores, un buen material y que incluya datos claros.
Emilio García, profesor de márketing y estrategia de la Universidad del Pacífico, dice que el empresario debe tener un código de comportamiento, no ser invasivo, saber llevar una conversación que no tenga otros intereses, y mucho sentido común para saber en qué momento vendes. Dependiendo del lugar, las ganas de vender a toda costa, no se deben notar, pues eso tiene un efecto contrario: las personas se espantan.
4. REGALAR ARTÍCULOS PUBLICITARIOS
Mandar a fabricar productos promocionales con el logo de su empresa y regalarlos a los clientes, por ejemplo como premio por un número de compras o como muestra de alguna campaña especial, puede ser buena idea si estos productos van en la línea de lo que la empresa busca transmitir. No es una buena opción, dice Emilio García, si uno piensa invertir en un producto barato y de mala calidad, pues en lugar de elevar la imagen de la empresa la dañará.
Como decíamos, el artículo debe ser útil y estar relacionado con el giro de negocio o con el perfil del público objetivo. Claudia López señala, por ejemplo, que algunas empresas distribuidoras de gas a domicilio regalan a las amas de casa pequeños kits con menaje de cocina (cucharón, delantal, tazas medidoras) o hay grifos que obsequian medidores de aire o galoneras. “Debemos buscar que los artículos de merchandising salgan de lo común, y ya no se recurra tal vez al tan usado almanaque de bolsillo o lapiceros, que las empresas dan por montón y los clientes los pierden o botan con facilidad”, aconseja López.
Un artículo de merchandising permite estar cerca de nuestros clientes, recordarles permanentemente nuestra marca y hacerlo evidente frente a otros potenciales clientes. Un llavero-destapador es un producto con doble valor.
5. ALIANZAS CON NEGOCIOS COMPLEMENTARIOS
“Como estrategia, la cooperación entre empresas es cada vez más usada en el mundo de los negocios”, afirma Emilio García. Imagine, una tienda en cuyo mostrador de atención al cliente o en la sala de espera hay material publicitario de otra empresa, no su competencia, pero sí de una de un rubro complementario. Hay una tendencia a leer o coger algo mientras se espera, es una oportunidad que puede aprovechar para llegar a más personas. La relación entre empresas puede comenzar así para luego promocionar, por ejemplo, ofertas en paquete.
Julio Tovar explica que las campañas en las que colaboran dos o más empresas son positivas, porque pueden compartir una misma estrategia de marca. Pero funciona si están en una misma categoría (un mismo público) y si ambas tienen un tamaño similar. Las pequeñas pueden terminar opacadas y las grandes perder prestigio ante sus clientes. Tampoco funciona bien si ambas no venden el mismo concepto, por ejemplo: salud, energía, comodidad.
Con la colaboración se puede trabajar los contactos de venta sobre una base mayor de datos de clientes –refiere Claudia López–, pues cada empresa que es parte de la alianza comercial pondría a disposición del grupo sus propios contactos.
En cada uno de los puntos revisados todo se resume en una palabra: creatividad.
Tener un perfil en Facebook puede resultar óptimo para una empresa con pocos recursos y que se dirige a un público joven. Las ventajas son amplias: un mensaje que se propaga con rapidez entre varios contactos y la opinión del cliente a cualquier hora. Por eso hay que tener un mensaje amical y divertido. Pero no se trata de una moda a la que todos se pueden sumar. Es efectivo en la venta directa de productos o en la oferta de servicios, pero no es el mejor para ofertar, por ejemplo, insumos industriales. “He tenido alumnos que trabajaban en fábricas de etiquetas para camisetas o de tapas de botellas y querían colocarse en Facebook y no iba a resultar”, dice Milton Vela, blogger de Café Taipá y especialista en redes sociales. Vela dicta talleres para empresarios que quieren hacer un buen uso del Facebook y les da una norma básica:“primero debes estar dispuesto a conversar para luego vender”. Quiere decir que en las redes sociales debes ser creativo en el mensaje, tener un lenguaje conciso y claro, responder las sugerencias, quejas y reclamos y solucionar cualquier falla de inmediato. En la publicidad convencional (en medios impresos, radio, páginas web) en cambio, el trato es vertical: la empresa se comunica y el público solo observa.
Vela sugiere que un perfil en Facebook puede ayudar a las empresas a explorar un público diferente para su producto. Por ejemplo, si vendo calzado para mujeres adultas también puedo llamar la atención de algunas jovencitas. El mensaje no solo debe dirigirse a quien te puede comprar sino al público que está alrededor y que puede sentirse atraído por el producto.
Por otro lado, las ofertas y promociones deben ser un complemento de la comunicación con el cliente, no el mensaje dominante. “Si vendes con precios bajos, te comprarán solo por ese motivo, no por el valor de tu marca; cuando venga otra empresa que venda a menor precio los clientes se irán”, dice Vela.
2. SOLICITAR COMENTARIOS A LOS CLIENTES SATISFECHOS
A gran escala, este punto funciona muy bien en la oferta de servicios; por ejemplo, cuando los institutos o universidades anuncian los testimonios de sus egresados. Y también es uno de los recursos más efectivos en la pequeña empresa. Como consumidores, siempre vamos a necesitar que alguien respalde nuestra decisión de compra, desde un enfoque objetivo. Y estos mensajes han de colocarse en folletos y páginas web.
“Si recurrimos a un comentario, debemos cuidar que este haga referencia no solo a la buena experiencia de compra sino, sobre todo, a resultados concretos, que grafiquen con claridad en qué ayudó nuestro producto al cliente. Un comentario o referencia tendrá más efecto si la fuente de donde proviene es reconocida por tener cierta representatividad o reputación entre el grupo de clientes de la marca”, explica Claudia López Véliz, gerenta de la unidad de Capacitación de la consultora Mercadeando.
3. TARJETAS DE PRESENTACIÓN Y OFERTAS AÑADIDAS
Si bien una tarjeta de presentación es un medio usado para mantener contacto con una persona, en un pequeño negocio y dependiendo del tipo de mercado, también se le puede sumar otra función: otorgar descuentos en consumo. En lugares como una peluquería, las tarjetas del estilista pueden servir para contactarlos y además solicitar un descuento por el número de visitas. Como vemos, funciona en casos de una atención directa.
Si, en cambio, el cliente a quien le damos la tarjeta es una empresa, importa más la seriedad de la tarjeta, su diseño y colores, un buen material y que incluya datos claros.
Emilio García, profesor de márketing y estrategia de la Universidad del Pacífico, dice que el empresario debe tener un código de comportamiento, no ser invasivo, saber llevar una conversación que no tenga otros intereses, y mucho sentido común para saber en qué momento vendes. Dependiendo del lugar, las ganas de vender a toda costa, no se deben notar, pues eso tiene un efecto contrario: las personas se espantan.
4. REGALAR ARTÍCULOS PUBLICITARIOS
Mandar a fabricar productos promocionales con el logo de su empresa y regalarlos a los clientes, por ejemplo como premio por un número de compras o como muestra de alguna campaña especial, puede ser buena idea si estos productos van en la línea de lo que la empresa busca transmitir. No es una buena opción, dice Emilio García, si uno piensa invertir en un producto barato y de mala calidad, pues en lugar de elevar la imagen de la empresa la dañará.
Como decíamos, el artículo debe ser útil y estar relacionado con el giro de negocio o con el perfil del público objetivo. Claudia López señala, por ejemplo, que algunas empresas distribuidoras de gas a domicilio regalan a las amas de casa pequeños kits con menaje de cocina (cucharón, delantal, tazas medidoras) o hay grifos que obsequian medidores de aire o galoneras. “Debemos buscar que los artículos de merchandising salgan de lo común, y ya no se recurra tal vez al tan usado almanaque de bolsillo o lapiceros, que las empresas dan por montón y los clientes los pierden o botan con facilidad”, aconseja López.
Un artículo de merchandising permite estar cerca de nuestros clientes, recordarles permanentemente nuestra marca y hacerlo evidente frente a otros potenciales clientes. Un llavero-destapador es un producto con doble valor.
5. ALIANZAS CON NEGOCIOS COMPLEMENTARIOS
“Como estrategia, la cooperación entre empresas es cada vez más usada en el mundo de los negocios”, afirma Emilio García. Imagine, una tienda en cuyo mostrador de atención al cliente o en la sala de espera hay material publicitario de otra empresa, no su competencia, pero sí de una de un rubro complementario. Hay una tendencia a leer o coger algo mientras se espera, es una oportunidad que puede aprovechar para llegar a más personas. La relación entre empresas puede comenzar así para luego promocionar, por ejemplo, ofertas en paquete.
Julio Tovar explica que las campañas en las que colaboran dos o más empresas son positivas, porque pueden compartir una misma estrategia de marca. Pero funciona si están en una misma categoría (un mismo público) y si ambas tienen un tamaño similar. Las pequeñas pueden terminar opacadas y las grandes perder prestigio ante sus clientes. Tampoco funciona bien si ambas no venden el mismo concepto, por ejemplo: salud, energía, comodidad.
Con la colaboración se puede trabajar los contactos de venta sobre una base mayor de datos de clientes –refiere Claudia López–, pues cada empresa que es parte de la alianza comercial pondría a disposición del grupo sus propios contactos.
En cada uno de los puntos revisados todo se resume en una palabra: creatividad.
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