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jueves, 30 de septiembre de 2010

AGRO PARA EXPORTAR CRECE, PERO CAE PARA EL CONSUMO LOCAL

Un ciclo productivo favorable de los productos de exportaciones y para la agroindustria, así como precios atractivos en los mercados internacionales, incentivarían tendencia de los agricultores.

Para los agricultores, la caída de la producción, desde comienzos de año, se puede agudizar en los siguientes meses por falta de previsión del Ministerio de Agricultura (Minag) y por el impacto que tendría el fenómeno climatológico La Niña en los cultivos.

Según un informe de actividad económica del Banco Central de Reserva (BCR), la producción agrícola nacional para el mercado interno en julio cayó 0.1%, comparada con la de igual mes del 2009. Mientras que, en este mismo período de comparación, la producción agrícola orientada al mercado externo y agroindustrial crecía en 9.7%.

Anota que la producción para el mercado externo viene siendo favorecida con un ciclo productivo favorable para el café y la aceituna, productos que explican casi la mitad de la expansión del sector, tanto en el mes como en el período acumulado enero-julio; también por la recuperación de la oferta de espárrago, estimulada por mejores precios en chacra: 9% en julio y 29% en los primeros siete meses respecto a igual período anterior.

En el caso del café también hubo un factor precio, pues la cotización internacional de este grano pasó de US$ 3,047 la tonelada en julio del 2009 a US$ 4,533 en julio del 2010.

"En agosto de este año, los productores, industriales y exportadores relacionados a la actividad cafetalera se comprometieron a crear la ‘marca-país’ del café peruano, reconocido mundialmente en mérito a su calidad; para continuar los esfuerzos en mejorar los rendimientos del cultivo y aumentar el consumo interno", recuerda el BCR.

¿Y el mercado interno?
En cuanto a la situación de la producción agrícola para el mercado interno, esta experimentó un freno, tras haber crecido el año pasado en 6.2%.

Durante los primeros siete meses del 2010, los productos que tuvieron la mayor caída fueron: ajo, arveja, tomate, papa, cebolla, arroz cáscara (ver cuadros). Solo en los dos últimos meses anteriores, mayo y junio, la producción nacional resultó ser menor en 4% a la de similar periodo del año anterior, anota el informe.

Explica el Banco Central que la menor oferta de papa se explica por el exceso de lluvias ocurrido a comienzos de año en la sierra central, que afectaron la producción de este tubérculo en Junín, Pasco y Ayacucho. En estas regiones los rendimientos disminuyeron 15%, 17% y 12%, respectivamente.

La menor producción de arroz, por su parte, se asocia al desfase del calendario de siembras en Piura y San Martín, en el primer caso por labores de mantenimiento en el reservorio San Lorenzo, a comienzos de la campaña arrocera, y en el segundo, por escasez de precipitaciones en la selva a comienzos de año.

Número primo
14.1% creció la producción agrícola de exportación y 0.8% para el consumo local de enero a julio.

Falta apoyo al productor
Reynaldo Trinidad, director de Conveagro, consideró que la caída de la producción para consumo local tiene diversas causas: las intensas lluvias, el friaje, las deudas y embargos de tierras que aquejan a los agricultores, y la falta de respaldo del Minag.
En este último caso, indicó que el Gobierno recortó en un 50% el presupuesto de la Dirección de Competitividad Agraria, lo que no permite adquirir mejores semillas ni desarrollar una mejor tecnología para el agro. Las perspectivas, dijo, son preocupantes, porque habiéndose ya confirmado la presencia del fenómeno La Niña entre agosto y octubre, es de esperarse que pueda ocurrir una sequía, algo que también preocupa al ministro de Agricultura (Gestión 29.09.2010).

El BCR informó que en el pasado mes de julio culminó la campaña agrícola agosto 2009 – julio 2010 con un área sembrada de 2,111 hectáreas de cultivos de corto período vegetativo, menor en 1.2% a la campaña anterior. Se recupera el área sembrada de papa (3.6%), pero cae el área sembrada de arroz (2.5%).

martes, 28 de septiembre de 2010

POTENCIE SU CAPACIDAD DE INFLUENCIA

Pasos. Siga estos consejos para crear confianza y así pueda llegar a los demás

Usted tiene que estar convencido sobre lo que intenta dar a conocer

Exponga su mensaje lo más claro y concreto que le sea posible

En el mundo empresarial actual, dominado por la alta competitividad y eficiencia, uno de los temas que más interesa a las personas a nivel de autodesarrollo profesional es cómo influenciar o convencer a los demás.

En esta oportunidad, queremos aportar un pequeño granito de arena al asunto y lo primero que haremos será explicar las bases de las que hemos decidido partir
Así, influencia es la capacidad de llegar a los demás y creemos firmemente en la inteligencia e intuición de las personas.

Para lograr una influencia directa, firme y positiva, existen tres pasos importantes que consideramos claves para crear confianza y aumentar la posibilidad de llegar a influir en los demás. Estos pasos son:

Claridad consigo mismo.
Para poder convencer a alguien de algo, antes que nada usted debe estar plenamente convencido de ello. Solo desde ahí, puede llegar a transmitirlo. Para influir en los demás, primero debe tenerlo claro usted.

Expresión clara y concreta
Una vez que haya conseguido superar el primer paso, simplemente, exponga su mensaje lo más claro y concreto posible. Recuerde que palabras son necesarias en nuestra interrelación. Nos ayudan a relacionarnos y a matizar nuestros mensajes. Ahora bien, muchas palabras, a veces, confunden más que aportan claridad.
Por ello, las palabras tienen diferentes connotaciones para unas personas que para otras. Por eso, es muy importante tener cuidado en no pasarse con las explicaciones porque, en ocasiones, queriendo explicar y justificar, lo que hacemos es enredar y confundir. Así que las palabras sí, pero cuidado con su uso en exceso.

Coherencia palabra- acción
Transmita su mensaje mediante las palabras y los hechos, es decir, lo que haga debe ser coherente con lo que diga. La influencia viene de lo que transmitimos.
Lo que transmitimos es eso que no se ve, pero que está ahí. Acompaña a nuestro discurso todo el tiempo, nos demos cuenta o no. Se trata de alegría, claridad, calma, firmeza y demás aspectos que tenemos a nivel interno y que salen al expresarnos.

Para poder llegar a las personas (transmitir) es necesario que nuestro discurso externo (las palabras) y nuestra energía interna (lo que vivimos en nuestro interior) estén alineados, es decir, tengan una coherencia.

Lo que realmente llega es la coherencia de esas palabras mediante nuestros propios actos y nuestras vivencias. La coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos, entre lo que hacemos y lo que decimos.
Tenga en cuenta que la palabra puede ser efímera, pero son los hechos los que deben ser contundentes. Podemos decir, por ejemplo, que somos generosos y, posteriormente actuar de diferente manera.

Conclusión
Una vez que tiene muy claro su mensaje, lo expresa de manera clara y concreta y lo apoya con hechos reales, entonces empieza a generar un entorno de confianza y es en ese momento, cuando los demás deciden, o no, que les llegue su mensaje.

OBJETIVO: CONOCER PARA VENDER

¿Cómo llamar la atención del cliente cuando se disponen de pocos recursos para invertir en márketing? Presentamos cinco pasos básicos, para que la empresa se encamine a lograr con su cliente un lazo emocional

Para conservar clientes o ampliar el número de ellos, cualquier actividad que se realice debe partir de objetivos claros y de conocer a quién queremos dirigirnos. Y para eso no es necesario contar con un amplio presupuesto que solvente nuestra misión. “No existe una estrategia de bajo costo sino existe antes un consumidor”, dice Julio Tovar, gerente general de la agencia de publicidad Corpusac. Para él, la respuesta inicial siempre estará en un estudio del mercado, uno básico. Es decir, en la medida en que se conozcan las características y necesidades del cliente objetivo uno podrá definir mejor el canal y la estrategia para difundir las bondades de su producto o servicio. Sí, comunicarse con el público a través de Internet es efectivo y barato, pero si el cliente no está familiarizado con las redes sociales o las páginas web, se deberá tomar otro camino.
1. LA FUERZA DE LAS REDES SOCIALES
Tener un perfil en Facebook puede resultar óptimo para una empresa con pocos recursos y que se dirige a un público joven. Las ventajas son amplias: un mensaje que se propaga con rapidez entre varios contactos y la opinión del cliente a cualquier hora. Por eso hay que tener un mensaje amical y divertido. Pero no se trata de una moda a la que todos se pueden sumar. Es efectivo en la venta directa de productos o en la oferta de servicios, pero no es el mejor para ofertar, por ejemplo, insumos industriales. “He tenido alumnos que trabajaban en fábricas de etiquetas para camisetas o de tapas de botellas y querían colocarse en Facebook y no iba a resultar”, dice Milton Vela, blogger de Café Taipá y especialista en redes sociales. Vela dicta talleres para empresarios que quieren hacer un buen uso del Facebook y les da una norma básica:“primero debes estar dispuesto a conversar para luego vender”. Quiere decir que en las redes sociales debes ser creativo en el mensaje, tener un lenguaje conciso y claro, responder las sugerencias, quejas y reclamos y solucionar cualquier falla de inmediato. En la publicidad convencional (en medios impresos, radio, páginas web) en cambio, el trato es vertical: la empresa se comunica y el público solo observa.

Vela sugiere que un perfil en Facebook puede ayudar a las empresas a explorar un público diferente para su producto. Por ejemplo, si vendo calzado para mujeres adultas también puedo llamar la atención de algunas jovencitas. El mensaje no solo debe dirigirse a quien te puede comprar sino al público que está alrededor y que puede sentirse atraído por el producto.

Por otro lado, las ofertas y promociones deben ser un complemento de la comunicación con el cliente, no el mensaje dominante. “Si vendes con precios bajos, te comprarán solo por ese motivo, no por el valor de tu marca; cuando venga otra empresa que venda a menor precio los clientes se irán”, dice Vela.

2. SOLICITAR COMENTARIOS A LOS CLIENTES SATISFECHOS
A gran escala, este punto funciona muy bien en la oferta de servicios; por ejemplo, cuando los institutos o universidades anuncian los testimonios de sus egresados. Y también es uno de los recursos más efectivos en la pequeña empresa. Como consumidores, siempre vamos a necesitar que alguien respalde nuestra decisión de compra, desde un enfoque objetivo. Y estos mensajes han de colocarse en folletos y páginas web.

“Si recurrimos a un comentario, debemos cuidar que este haga referencia no solo a la buena experiencia de compra sino, sobre todo, a resultados concretos, que grafiquen con claridad en qué ayudó nuestro producto al cliente. Un comentario o referencia tendrá más efecto si la fuente de donde proviene es reconocida por tener cierta representatividad o reputación entre el grupo de clientes de la marca”, explica Claudia López Véliz, gerenta de la unidad de Capacitación de la consultora Mercadeando.

3. TARJETAS DE PRESENTACIÓN Y OFERTAS AÑADIDAS
Si bien una tarjeta de presentación es un medio usado para mantener contacto con una persona, en un pequeño negocio y dependiendo del tipo de mercado, también se le puede sumar otra función: otorgar descuentos en consumo. En lugares como una peluquería, las tarjetas del estilista pueden servir para contactarlos y además solicitar un descuento por el número de visitas. Como vemos, funciona en casos de una atención directa.

Si, en cambio, el cliente a quien le damos la tarjeta es una empresa, importa más la seriedad de la tarjeta, su diseño y colores, un buen material y que incluya datos claros.

Emilio García, profesor de márketing y estrategia de la Universidad del Pacífico, dice que el empresario debe tener un código de comportamiento, no ser invasivo, saber llevar una conversación que no tenga otros intereses, y mucho sentido común para saber en qué momento vendes. Dependiendo del lugar, las ganas de vender a toda costa, no se deben notar, pues eso tiene un efecto contrario: las personas se espantan.

4. REGALAR ARTÍCULOS PUBLICITARIOS
Mandar a fabricar productos promocionales con el logo de su empresa y regalarlos a los clientes, por ejemplo como premio por un número de compras o como muestra de alguna campaña especial, puede ser buena idea si estos productos van en la línea de lo que la empresa busca transmitir. No es una buena opción, dice Emilio García, si uno piensa invertir en un producto barato y de mala calidad, pues en lugar de elevar la imagen de la empresa la dañará.

Como decíamos, el artículo debe ser útil y estar relacionado con el giro de negocio o con el perfil del público objetivo. Claudia López señala, por ejemplo, que algunas empresas distribuidoras de gas a domicilio regalan a las amas de casa pequeños kits con menaje de cocina (cucharón, delantal, tazas medidoras) o hay grifos que obsequian medidores de aire o galoneras. “Debemos buscar que los artículos de merchandising salgan de lo común, y ya no se recurra tal vez al tan usado almanaque de bolsillo o lapiceros, que las empresas dan por montón y los clientes los pierden o botan con facilidad”, aconseja López.

Un artículo de merchandising permite estar cerca de nuestros clientes, recordarles permanentemente nuestra marca y hacerlo evidente frente a otros potenciales clientes. Un llavero-destapador es un producto con doble valor.

5. ALIANZAS CON NEGOCIOS COMPLEMENTARIOS
“Como estrategia, la cooperación entre empresas es cada vez más usada en el mundo de los negocios”, afirma Emilio García. Imagine, una tienda en cuyo mostrador de atención al cliente o en la sala de espera hay material publicitario de otra empresa, no su competencia, pero sí de una de un rubro complementario. Hay una tendencia a leer o coger algo mientras se espera, es una oportunidad que puede aprovechar para llegar a más personas. La relación entre empresas puede comenzar así para luego promocionar, por ejemplo, ofertas en paquete.

Julio Tovar explica que las campañas en las que colaboran dos o más empresas son positivas, porque pueden compartir una misma estrategia de marca. Pero funciona si están en una misma categoría (un mismo público) y si ambas tienen un tamaño similar. Las pequeñas pueden terminar opacadas y las grandes perder prestigio ante sus clientes. Tampoco funciona bien si ambas no venden el mismo concepto, por ejemplo: salud, energía, comodidad.

Con la colaboración se puede trabajar los contactos de venta sobre una base mayor de datos de clientes –refiere Claudia López–, pues cada empresa que es parte de la alianza comercial pondría a disposición del grupo sus propios contactos.

En cada uno de los puntos revisados todo se resume en una palabra: creatividad.

jueves, 23 de septiembre de 2010

MYPE PUEDEN IMPLEMENTAR MEJORAS EN SU LOGISTICA

Capacitadas. Correcto manejo de estos sistemas no es exclusividad de grandes empresas

Logística será manejada eficientemente para ser competitivos

Puede significar un elemento diferenciador frente a los partícipes

Cuando se trata de una pequeña y micro empresa (pyme), por lo general pensamos en una unidad productiva con un nivel de inventario tal que a lo mejor no requiere de mayores procesos logísticos para poder crecer.

Sin embargo, el mundo competitivo exige a todas las empresas, independientemente de su tamaño, a utilizar las herramientas disponibles para desarrollarse y no ser devoradas por la vorágine económica de nuestros tiempos.
En ese sentido, la gerente general de GS1 Perú, Mary Wong, comentó que esta empresa lleva aproximadamente cuatro años trabajando con las pyme desde el Centro de Innovación Tecnológica (Cite) Logística.

“No ha sido un proceso fácil, pero en todo ese tiempo, GS1 Perú logró un know-how muy importante para trabajar estos procesos de transferencia a las pyme”, aseveró.
Según la ejecutiva, no es complicado que una pyme implemente las mismas prácticas logísticas que las grandes corporaciones del comercio y la industria.

“Lo que sí es necesario hacer un esfuerzo y apostar por ello. La logística ya dejó de ser patrimonio de las grandes empresas y todas pueden aplicarla”, precisó.

Ventajas

La gestión logística de una empresa representa importantes costos, ya que involucra procesos de toda la cadena de abastecimiento y resulta clave que sea manejada de manera eficiente para poder mantenerse competitiva en el mercado global.
Para las pyme, aseguró Wong, la logística es un tema de gran relevancia, ya que un mal manejo en la cadena de abastecimiento se puede traducir en un importante incremento de sus costos.

De acuerdo con diversos estudios realizados sobre este tema, los costos en los que incurren las empresas por un mal manejo en la gestión logística pueden representar en promedio hasta un 14%.

“Para el caso pyme, esto puede representar el 33%. Muchas veces las pequeñas y medianas empresas no cuentan con las mejores técnicas o herramientas necesarias para lograr eficiencia en sus gestiones logísticas. Es por ello que un mal manejo puede llegar a representar un significativo incremento en sus costos.”

Mejores prácticas
Uno de los pensamientos comunes sobre este tema es que para reducir los costos de logística se requiere de gran inversión. No obstante, la adopción de buenas prácticas logísticas está más asociada a un análisis de los procesos que se realizan y un reordenamiento interno que permita identificar oportunidades de mejora.
“Una buena gestión logística puede significar para una pyme un elemento diferenciador frente a su competencia. Si bien es cierto que muchas veces las pyme manejan menores volúmenes que las empresas grandes, una reducción de los costos logísticos se verá traducida en un incremento directo en las utilidades”, aseguró Wong.

Trabajos realizados
En 2004 se realizó un primer diagnóstico sobre los problemas logísticos que tienen las pyme del sector de consumo masivo. A partir de allí, se realizaron varias actividades conjuntas con los Cite agroindustriales, en que se priorizó la capacitación en buenas practicas logísticas y cadena de suministro, así como la asistencia técnica para la implementación de un sistema de trazabilidad.

En abril de 2008, GS1 Perú-Cite Logística, con la colaboración del Fomin-BID, lanzaron el proyecto Buenas Prácticas Logísticas en pyme agroindustriales de Ica y Tacna, el cual cuenta con la participación del Cite Vid de Ica, el Cite Agroindustrial de Tacna, Otcit y un grupo de pyme agroindustriales de Ica y Tacna.

Este proyecto tiene por objetivo desarrollar un programa de buenas prácticas logísticas y ampliar la oferta de capacitación y asistencias técnicas en Ica y Tacna, para lo cual se planteó la transferencia del paquete PRO Tecnología logística, para un grupo de pyme seleccionadas.

En julio de 2009 se finalizó la transferencia del paquete Protecnología logística a las pyme participantes en Ica y Tacna, el cual consistió en la realización de seis módulos en donde se capacitó a más de 160 personas y se brindó asistencia técnica a un promedio de 32 empresas, procedentes de esas regiones.

La trazabilidad
La trazabilidad es un tema que ha adquirido una importante relevancia en estos tiempos, pues cada día los clientes exigen mayor información sobre el origen de los productos y su recorrido a lo largo de toda la cadena de suministro.
En ese sentido, las pyme no son ajenas a estos temas, puesto que se han desarrollado herramientas y recomendaciones que permiten a las pequeñas y medianas empresas brindar información de la trazabilidad de sus productos a partir de registros que ellos mismos implementan y mantienen.

Logística y los TLC
Para la gerente general de GS1 Perú, las empresas deben invertir en la mejora de sus procesos logísticos para obtener una mayor rentabilidad de sus ingresos y así aprovechar mejor los tratados de libre comercio (TLC).

Según manifestó, de nada sirve haber alcanzado estos acuerdos comerciales si las empresas no tienen la capacidad suficiente de responder a ese mercado, pues esa capacidad de respuesta se llama logística.

“Los TLC eliminan las barreras arancelarias, lo cual exige una mejor preparación a las empresas que buscan exportar para que compitan en mejores condiciones. Actualmente, el reto que enfrentan ya no es solo tener el mejor producto, ofrecer la mejor calidad y dar el mejor precio; sino cómo hacer que éste llegue más rápido y en las mejores condiciones al cliente final”, refirió Wong.

Logística en el Perú

1 Según el Centro Logístico para América Latina (LALC), el promedio de los costos logísticos sobre las ventas es de 14.7% en la región.

2 En el Perú no hay un benchmark formal, aunque se habla de un 19% o 20% como referencia.

3 GS1 Perú ha previsto tener para diciembre de este año el resultado de un primer ejercicio con operadores logísticos que participan en las actividades mineras y de consumo masivo.

FORTALECEN ACCIONES FISCALES

Estrategia. Sunat anuncia medidas para evitar evasión y mejorar base tributaria

Entidad intensificará evaluación de patrimonios de personas naturales

Detracciones a construcción y espectáculos públicos

No descansa. La Sunat decidió fortalecer diversas acciones para contrarrestar la evasión y ampliar la base tributaria en el país. Así, anunció que intensificará la evaluación de patrimonios de personas naturales y la ampliación del sistema de detracciones para los rubros de construcción y espectáculos públicos.

Así lo informó la jefa de esta entidad, Nahil Hirsh, quien explicó que el ente fiscal profundizará el control a los profesionales independientes que incumplan con sus obligaciones. “Se está fiscalizando a las grandes empresas, con auditores calificados, y cruces de información con las pequeñas y medianas empresas, en tanto en el caso de las personas naturales se está intensificando las intervenciones masivas”, anotó.

Durante su participación en la Comisión de Presupuesto del Congreso, reveló que la Sunat también agilizará el proceso de cobranzas coactivas de manera que, luego de siete días de haberse notificado al contribuyente, la ejecución sea automática. Igualmente, se prevé optimizar la cobranza inductiva vía telefónica.

Espectáculos
Respecto a las detracciones, la funcionaria informó que este año se incluirá los rubros de construcción y espectáculos públicos al sistema de detracciones, que permite la retención adelantada del IGV. El tema, dijo, ya está en consulta ciudadana.
Explicó que tras los cruces de información sobre los permisos de construcción y la contratación de personal, se encontró un nivel importante de evasión, lo que ha llevado a plantear la detracción tributaria en los contratos de construcción.
“Por ejemplo, algunas empresas han crecido respecto a su producción, sin embargo, sus consumos de energía son los mismos; y otras han registrado mayores ingresos, pero no han contratado más trabajadores”, anotó la autoridad en el Parlamento, donde acudió para sustentar los supuestos tributarios del proyecto de Ley de presupuesto del sector para el año fiscal 2011.

Piense en cómo se verá su empresa mañana, no en generar ganancias hoy

Esa es la clave para el éxito de toda compañía, según explica en este artículo Roger Martin, decano de Rotman School of Management de Canadá

El capitalismo moderno puede dividirse en dos grandes períodos. El primero, el capitalismo de la gestión, comenzó en 1932 y fue definido por la entonces radical idea de que las firmas debían ser dirigidas por profesionales y no necesariamente por sus propietarios. El segundo, el capitalismo del valor para el accionista, empezó en 1976 y su norma rectora era que el propósito de toda corporación debería ser maximizar la riqueza de los accionistas. Es decir, si la firma se empeña en este propósito, se beneficiarán los accionistas y la sociedad en su conjunto.

Tal vez las dos figuras más importantes del movimiento a favor del accionista fueron Roberto Goizueta, el CEO de Coca-Cola desde 1981 hasta su muerte, en 1997; y Jack Welch, CEO de General Electric desde 1981 hasta el 2001. Ambos fueron abiertos defensores de enfocar a las empresas en el valor para los accionistas, y los dos recibieron cantidades inéditas de compensación basada en acciones. Goizueta se convirtió en el primer ejecutivo estadounidense multimillonario en posesión de acciones en una compañía que no había fundado ni sacado a la bolsa. Y se estimaba que Welch tenía US$900 millones en acciones de GE cuando dejó la empresa.

¿Pero están mejor los accionistas desde que desplazaron a los ejecutivos del centro del mundo de los negocios? La respuesta es no. Desde 1933 hasta fines de 1976, cuando se decía que eran una mera comparsa de los ejecutivos profesionales, los accionistas de las firmas del S&P 500 obtuvieron una tasa de retorno real anual de 7,6%. Desde 1977 hasta fines de 2008, a los accionistas del S&P 500 les fue mucho peor: obtuvieron retornos de 5,9% por año. Si usted modifica las fechas de inicio y término de ambos períodos, puede llegar a cifras de desempeño con cierta paridad, pero no hay evidencia que señale que los accionistas fueron más beneficiados cuando sus intereses fueron puestos en primerísimo lugar.

Entonces, ¿si los accionistas fueran lo único que les preocupara, acaso enfocarse en aumentar el valor para los accionistas sería la mejor manera de asegurarse de que ellos se beneficiarían? No. Para crear valor para los accionistas, usted debería tratar de maximizar la satisfacción de los clientes.

La Presión De La Firma
Los accionistas tienen un derecho residual sobre los activos y las ganancias de la firma. Esto significa que el valor para ellos no tiene casi nada que ver con el presente, pues las ganancias presentes son una pequeña fracción del valor de las acciones comunes.

Sin embargo, no hay duda de que si las expectativas para el desempeño futuro de una empresa son optimistas, el valor para los accionistas será alto. A mediados del 2009, las acciones de Google se transaban con un múltiplo de precio/ganancia cercano a 35x porque la gente creía que los ingresos y la importancia de la firma seguirían creciendo.

Las implicancias de todo esto son claras para los ejecutivos: la única manera segura de aumentar el valor para los accionistas es elevar las expectativas sobre el desempeño futuro de la compañía. Lamentablemente, esto no es algo que los ejecutivos puedan hacer indefinidamente. Los accionistas mirarán los buenos resultados, se entusiasmarán y elevarán sus expectativas hasta un nivel que los ejecutivos no pueden alcanzar.

La mayoría de los ejecutivos son capaces de comprender que la creación y la destrucción del valor para los accionistas son cíclicas y escapan a su control. Ellos pueden elevar el valor para los accionistas en oleadas breves, pero, en su debido momento, los precios volverán a caer. Entonces, invierten en estrategias de corto plazo, esperando poder salirse antes de la inevitable caída y luego suelen criticar a sus sucesores por no poder evitar una baja anunciada.

La diferencia es que los ejecutivos talentosos pueden hacer crecer las ventas y la participación de mercado, aumentar los márgenes y usar el capital más eficientemente, pero no pueden acrecentar el valor para los accionistas si las expectativas se alejan de la realidad.

Mientras más presión reciba el CEO para elevar el valor para los accionistas, más se verá alentado a tomar decisiones que en la práctica los perjudicarán.

Un ejemplo de la maximización del valor para los accionistas es Jack Welch, famoso por haber transformado a GE, una firma con una capitalización de mercado de US$13.000 millones en 1981, en la compañía más valiosa del mundo, con un valor de US$ 484.000 millones al momento de su retiro, en el 2001. Para mantener el valor para los accionistas, Welch empujó a la empresa a un crecimiento cada vez mayor. El principal motor para el crecimiento que tenía a su disposición era una unidad originalmente insignificante llamada GE Capital, la que llegó a representar alrededor de la mitad de las ganancias de GE hacia el final de la carrera de Welch.

El Cliente Es Primero
Determinar qué es lo que valoran sus clientes y enfocarse siempre en complacerlos, es una mejor fórmula de optimización. Ciertamente que las compañías enfrentan restricciones obvias de cara a la satisfacción de los clientes; ellas se irían rápidamente a la quiebra si hicieran felices a sus clientes cobrando precios cada vez más bajos por cada vez más valor. Lo que las empresas deberían hacer es tratar de maximizar la satisfacción de los clientes y asegurarse de que los accionistas obtengan un aceptable retorno ajustado al riesgo por su inversión.

Pensemos en Johnson & Johnson, que tiene la declaración de propósito más elocuente del mundo, que no ha cambiado desde que el legendario presidente del consejo Robert Wood Johnson lo redactara en 1943. El credo expresa claramente el orden de preferencia: los clientes están primero y los accionistas al último. Sin embargo, J&J confía en que si la satisfacción del cliente está en el tope de la lista, a los accionistas les irá bien.

La apuesta ha resultado positiva hasta ahora. Piense en cómo el ex CEO James Burke manejó la crisis por los envenenamientos de tylenol en 1982, cuando murieron siete consumidores en Chicago tras ingerir cápsulas adulteradas de ese medicamento. Aunque las muertes ocurrieron solo en Chicago, Burke ordenó que se retiraran rápidamente todas las cápsulas de ese fármaco en Estados Unidos, pese a que el gobierno no lo había solicitado y tylenol representaba un quinto de las utilidades de J&J.

La respuesta de J&J es considerada hoy como el caso ejemplar de una empresa que “hace lo correcto” sin importar el impacto en las utilidades. Y aunque los analistas expresaron su sorpresa de que un CEO de una firma transada en bolsa haya pasado por alto cualquier consideración respecto de las utilidades, le hicieron grandes elogios por la ejemplar posición moral que adoptó.

Sin embargo, al examinar el credo nos damos cuenta de que su decisión tenía menos que ver con su posición moral que con los objetivos claramente definidos de J&J. Burke solo seguía el credo, como lo habría hecho cualquier CEO fiel a su misión. Los clientes estaban primero y los accionistas se ubicaban en el cuarto lugar; y él actuó en consecuencia.

En el largo plazo, su decisión no le hizo ningún daño a J&J. De hecho, la lealtad hacia tylenol aumentó después de que la empresa demostró que la seguridad de los clientes era lo primero y luego introdujo el primer envase sellado en el mundo para productos de salud de venta sin receta. En setiembre del 2009, la capitalización de mercado de J&J era de US$167.000 millones, la novena más alta en el mundo.

A otras compañías también les ha ido bien al no poner a los accionistas en el primer lugar. P&G, la empresa de productos de consumo más grande del mundo, hace tiempo que puso al consumidor al centro de su universo. La declaración de propósito, valores y principios de P&G, redactada en 1985, describe una jerarquía semejante a la de J&J: “Ofreceremos productos de marca de calidad y valor superiores que mejoren la vida de los consumidores del mundo entero. Como resultado, los consumidores nos recompensarán con liderazgo en ventas, utilidades y creación de valor, permitiendo con ello que prosperen nuestra gente, nuestros accionistas y las comunidades en las cuales vivimos y trabajamos”.

La Acción Determina
¿Por qué les va tan bien a las empresas que no se enfocan en maximizar el valor para los accionistas? Porque sus CEO están libres para concentrarse en desarrollar y hacer crecer el negocio real, en vez de andar gestionando las expectativas de los accionistas. Cuando A.G. Lafley asumió como CEO en P&G, se sintió cómodo dentro del contexto de la cultura de P&G, al decirles a los accionistas que las cosas seguirían empeorando en el corto plazo debido a que la compañía necesitaba reparar varios de sus fundamentos de negocios y que eso tomaría tiempo.

La mayoría de los CEO dudaría respecto de enviar ese mensaje a Wall Street, e intentaría tomar medidas más bien rápidas que significativas. Y la mayoría de los consejos de administración desalentaría el comunicarse a los accionistas de esa manera, o incluso lo prohibiría.

Además, cuando las compañías no se empeñan en elevar el valor para los accionistas, sus consejos de administración suelen no distraer a sus CEO con la compensación basada en acciones que se enfocan en el corto plazo o se ejecutan al momento de su retiro. Es simple: las recompensas de corto plazo alientan a los CEO a gestionar las expectativas de corto plazo en vez de impulsar el progreso real.

Ciertamente que no todas las empresas que pongan en primer lugar la satisfacción del cliente serán como P&G o J&J. Pero si más compañías ponen al cliente en primer lugar, mejorará la calidad de la toma de decisiones en las empresas, porque pensar en el cliente lo obliga a usted a enfocarse en mejorar sus operaciones y los productos y servicios que ofrece, en vez de complacer a los accionistas manipulando cifras.

Eso no quiere decir que usted tenga que perder disciplina de costos. A los ejecutivos les gustan las utilidades tanto como a los accionistas, porque mientras más utilidades tengan las empresas, hay más dinero para pagarles a los ejecutivos. En otras palabras, la necesidad de un precio saludable de la acción es una limitación natural para cualquier otro objetivo que se proponga. Sin embargo, si lo convierte en el objetivo primordial, crea la tentación de sacrificar ganancias de largo plazo en el valor impulsado por operaciones a cambio de ganancias transitorias en el valor impulsado por expectativas. Para lograr que los CEO se enfoquen en lo primero, necesitamos reinventar el propósito de la firma.

domingo, 19 de septiembre de 2010

PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD GENERALMENTE ACEPTADOS

INTRODUCCIÓN
Si la elaboración de la información contable estuviera supeditada únicamente a la decisión del Contador, se obtendría información formulado con criterios diferentes. La contabilidad durante el transcurso del tiempo, ha elaborado reglas que sirven de guías para la registración contable y que en convenciones de contabilidad se han aceptado como útiles y necesarios para uniformizar el criterio contable. Éstas han evolucionado en concordancia con los cambios y necesidades sociales, adaptándose a la economía y a las empresas en particular. Estas reglas se denominan "principios". En términos corrientes, es la norma o idea fundamental que rige el pensamiento o la conducta.Eric L. Kohler en su obra "Diccionario para Contador" define a los Principios de Contabilidad como "Cuerpo de doctrina asociado con la contabilidad que sirve de explicación de las actividades corrientes o actuales y como guía en la selección de convencionalismos o procedimientos".Los PCGA (Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados) son un conjunto de reglas generales y normas que sirven de guía contable para formular criterios referidos a la medición del patrimonio y a la información de los elementos patrimoniales y económicos de un ente. Los PCGA constituyen parámetros para que la confección de los estados financieros sea sobre la base de métodos uniformes de técnica contable.


¿ Por qué a las reglas contables se les denomina PCGA?
Precisando la definición de cada vocablo, se tiene:Principio.- Cualquiera de las máximas o normas por las que cada uno se guía. Regla general adoptada para servir como guía de una acción.General- Común, usual, frecuente, prevaleciente.Aceptar- Aprobar, dar por bueno, admitir.En consecuencia, los PCGA constituyen reglas generales adoptadas como guías y fundamentos de aplicaciones contables, aprobados como buenos y prevalecientes.
¿Qué efectos o cualidades tienen los PCGA?
Han de ser razonables y prácticos en su aplicación.
Han de producir resultados equitativos y comprensibles.
Han de ser aplicables bajo circunstancias variables.
Han de ser susceptibles de observarse uniformemente.
Han de producir resultados comparables de periodo a periodo y entre compañías.
Han de ajustarse a los resultados generalmente aceptados que sustentan los principios de contabilidad en general.
El Plan Contable General Revisado reconoce que los principios que se exponen a continuación, son los fundamentales y básicos para el adecuado cumplimiento de los fines de la contabilidad.
1. Equidad
2. Partida doble
3. Ente4. Bienes económicos
5. Moneda común denominador
6. Empresa en marcha
7. Valuación al costo
8. Período9.
Devengado
10. Objetividad
11. Realización
12. Prudencia
13. Uniformidad
14. Significación o importancia relativa
15. Exposición
Los PCGA señalados con la excepción de Partida Doble son los que fueron aprobados en la VII Conferencia Interamericana de Contabilidad realizada en Mar de Plata, Argentina, en el año 1965, habiendo algunos cambiado de denominación, pero siguen siendo los mismos. Así en la versión original se denomina Moneda de cuenta, Ejercicio y Materialidad, en vez de Moneda común Denominador, Período y Significación o Importancia relativa, respectivamente. Estos cambios y la incorporación de la Partida Doble como principio fue establecido en el Perú a través del Plan Contable General del año 1973, luego modificado y aprobado con Resolución de CONASEV No 006?84?EFC/94.10 del 15/02/84 de vigencia actual. La Partida Doble no es un PCGA, ésta es únicamente una técnica de registro o medio de instrumentación contable, algo equivalente (guardando la distancia del caso) a la Partida Simple de vigencia durante siglos y sustituida años después de aparecer la obra "Summad de Arithmetica, Geometria, Proportioni et proportionalita" del Padre de la Partida Doble Fray Luca Pacioli, impresa en su primera edición en Venecia en el año 1494. En la parte del texto titulada "Tractatus de Com?putis et Scripturis" (Tratado de las Cuentas y de la Escritura) es donde expone la forma de llevar las cuentas por Partida Doble.No obstante el tiempo transcurrido y múltiples revisiones efectuadas, los PCGA. siguen vigentes, habiéndose ampliado y precisado su aplicación a fines o situaciones específicas a través de las Normas Internacionales de Contabilidad NC). Ambos son complementarios, es como si fueran Ley y Reglamento respectivamente, siendo imprescindible para el profesional contable tener suficiente dominio de éstos, ya que son el soporte de su conocimiento aplicativo; en caso extremo, podría "perdonarse" su insuficiente conocimiento de los NIC's, pero no de los PCGA, que es lo que constituye el objeto del presente trabajo y que se expone a continuación:

EQUIDAD

Enunciado textual según el PCGR:Es el principio fundamental que debe orientar la acción del profesional contable en todo momento y se anuncia así:

La equidad entre intereses opuestos debe ser una preocupación constante en contabilidad, puesto que los que se sirven de, o utilizan los datos contables pueden encontrarse ante el hecho de que los intereses particulares se hallen en conflicto. De esto se desprende que los estados financieros deben prepararse de tal modo que reflejen, con equidad, los distintos intereses en juego en una empresa dada.
Comentario:
El principio de equidad es sinónimo de imparcialidad y justicia, y tiene la condición de postulado básico. Es una guía de orientación, en íntima relación con el sentido de lo ético y justo, para la evaluación contable de los hechos que constituyen el objeto de la contabilidad, y se refiere a que la información contable debe prepararse con equidad respecto a terceros y a la propia empresa, a efecto de que los estados financieros reflejen equitativamente los intereses de las partes y que la información que brindan sea lo más justa posible para los usuarios interesados, sin favorecer o desfavorecer a nadie en particular. Bajo el principio de equidad se debe compatibilizar intereses opuestos.Si el sentido de justicia entendido como virtud que se inclina a dar a cada uno lo que le pertenece" se aplica a cada ejercicio, se debe asignar a este su correspondiente ingreso, costo y gasto.Si por ejemplo, se ha recibido la factura # 0290 del 21/10/2000 por S/. 45.000, más IGV S/. 8. 100, total S/. 53. 100, para realizar una campaña publicitaria por el periodo 01/11/2000 al 31/01/2001, el que según los estudios efectuados ha de tener efecto en el incremento de las ventas a partir del 0 1/12/ 2000, lo que ha sido constatado en los hechos. ¿Por cuál suma y a partir de que fecha se debe aplicar los ?resultados? Respuesta: En el mes de diciembre 2000 se aplica a gastos del periodo S/. 15.000 y se difiere S/30.000 para el siguiente año.

PARTIDA DOBLE

Enunciado textual, según el PCGR:Los hechos económicos y jurídicos de la empresa se expresan en forma cabal aplicando sistemas contables que registran los dos aspectos de cada acontecimiento, cambios en el activo y en el pasivo (participaciones) que dan lugar a la ecuación contable.
Comentario:
El principio de la partida Doble o dualidad es la base del método contable, se le define como: "A toda partida registrada en el Debe le corresponde otra partida registrada en el Haber" o "No hay deudor sin acreedor, ni acreedor sin deudor". Esta duplicidad presenta siempre una igualdad entre las sumas que figuran en el Debe y el Haber, lo que permite la comprobación de la igualdad de las registraciones. Mediante la partida Doble se registra los cambios en el activo (aplicación de fondos) y en el pasivo (origen de fondos) y capital. El activo es cualquier derecho o bien que se posee y que tienen un valor monetario. El pasivo es la suma que se adeuda a terceros, es el derecho de los acreedores, excluyendo al propietario(s) del negocio. La suma que este último ha invertido se denomina capital.Los tres elementos mencionados están unidos por una relación fundamental, producto de la suma de transacciones registradas sobre la base de la partida doble denominada ecuación contable, la que expresa el equilibrio entre las partes, como:En la partida doble cada transacción tiene un elemento de débito (o cargo) y otro de crédito (o abono) por igual suma monetaria, toda operación que registra la contabilidad afecta por lo menos a dos partes.

ENTE

Enunciado textual, según el PCGR:Los estados financieros se refieren siempre a un ente, donde el elemento subjetivo o propietario es considerado como tercero. El concepto de ente es distinto del de persona, ya que una misma persona puede producir estados financieros de varios entes de su propiedad.
Comentario:
El principio de ente o Principio de Entidad establece el supuesto de que el patrimonio de la empresa se independiza del patrimonio personal del propietario, considerado como un tercero. Se efectúa una separación entre la propiedad (accionistas o socios o propietario) y la administración (gerencia) como procedimiento indispensable de rendir cuenta por estos últimos. El ente tiene vida propia y es sujeto de derechos y obligaciones, distinto de las personas que lo formaron.Los propietarios son acreedores de las empresas que han formado y aunque tengan varias empresas, cada una se trata como una entidad separada, por lo que el propietario es un acreedor más de la entidad, al que contablemente se le representa con la cuenta 50 Capital.Es frecuente observar en las empresas unipersonales o sociedades de propiedad mayoritaria de una persona, la mala práctica de utilizar los recursos monetarios o bienes de la empresa en beneficio o uso personal, cancelándose facturas o asumiendo gastos particulares ajenos a la empresa, situación que debe obligar a adoptar normas adecuadas de registración contable que diferencien los bienes, derechos u obligaciones personales, de los que corresponden a la empresa. Contablemente se debe distinguir entre la entidad y los intereses ajenos al mismo.Si por ejemplo, la empresa Miraflores E.I.R.L. dedicada a la compra?venta de textiles, propiedad de Lizardo Alzamora y Mayo, ha recibido las siguientes boletas de venta: N' 1199 del 02/03/2000 del colegio Particular "Santa Catalina", por S/. 1.500, por matrícula escolar del hijo del propietario. ?N' 0127 del 14/03/2000 de Comercial Lurín S.A.C. por S/. 900, por compra de una cocina de uso doméstico INRESA y un balón de gas.¿Debe ser registrado en los libros de contabilidad los documentos señalados? Ambos documentos están referidos a gastos personales del propietario y bienes ajenos a la empresa, por lo que debe aplicarse el siguiente tratamiento:Si los documentos están pendientes de pago, no registrarlos en libros; si en cambio se han pagado con fondos de la empresa, registrarlos en libros, pero no a cuentas de gastos y de activo fijo, sino a cuentas por cobrar diversas por S/. 2.400 a efectos de gestionar el reembolso o recuperación correspondiente.De acuerdo a lo enunciado, separar las transacciones de la entidad de las del propietario(s) es un objetivo importante de la contabilidad. Así lograremos obtener información correcta de la administración de los recursos provenientes del propietario(s), bancos, y proveedores confiados a los directivos de la entidad y mediremos el desempeño de sus funciones.

BIENES ECONÓMICOS

Enunciado textual, según el PCGR:Los estados financieros se refieren siempre a bienes económicos; es decir, bienes materiales e inmateriales que poseen valor económico y por ende, susceptibles de ser valuados en términos monetarios.
Comentario:
Se registra en libros todo acto o bien susceptible de valor de intercambio, independientemente de la forma cómo se ha obtenido, y por el cual alguien está dispuesto a pagar un precio.Cualquier activo, como caja, mercaderías, activos fijos en poder y/o uso de la entidad y sobre el cual se ejerce derecho, sin estar acreditado necesariamente la propiedad de la misma, mientras no entre en conflicto con terceros que también reclaman la propiedad, son susceptibles de registrar en libros en vía de regularización, a través de un asiento de ajuste, tratamiento que se hace extensivo a las diferencias en los costos de adquisición o registro en fecha anterior.Caso típico de la aplicación de este PCGA es el proveniente de los inventarios físicos de existencias, en que se encuentra unidades que no están registrados en libros, y siempre que no sean de terceros, se procede a aperturar su tarjeta (kardex) de control físico y a formular el asiento contable de regularización.

MONEDA COMÚN DENOMINADOR

Enunciado textual, según PCGR:Los estados financieros reflejan el patrimonio mediante un recurso que se emplea para reducir todos sus componentes heterogéneos a una expresión, que permita agruparlos y compararlos fácilmente. Este recurso consiste en elegir una moneda y valorizar los elementos patrimoniales aplicando un precio a cada unidad.Generalmente, se utiliza como denominador común la moneda que tiene curso legal en el país en que funciona el ente. En el Perú, de conformidad con dispositivos legales, la contabilidad se lleva en moneda nacional.

Comentario:
La elaboración de estados financieros basados en la premisa de que la moneda es una unidad. Todos los países, unos más que otros, son víctimas de la inflación, por lo cual en el transcurso del tiempo se "mezclan" monedas de diferente poder adquisitivo. Esta mezcla se da, especialmente, en el caso de los activos fijos. Por ejemplo, si en enero de 1998 se compró un terreno, tres años después se vuelve a comprar otro en el mismo lugar y en iguales condiciones, el precio de adquisición es posible que sea mayor, debido principalmente a la pérdida de poder adquisitivo de la moneda, por lo que las transacciones del último periodo no se puede mezclar con los de períodos anteriores, a costa de obtener por resultado la combinación de unidades monetarias de diferente poder adquisitivo, lo que incidiría en la distorsión de los estados financieros.En el caso de establecer el costo de fabricación del período con la participación de sus tres elementos: materia prima, mano de obra y gastos de fábrica, cada uno de ellos estará afectado en diferentes niveles por la inflación; incluso algunos podrían no haber sido afectados durante un tiempo, como es el caso de las remuneraciones. La materia prima utilizada en la elaboración podría haber sido asumida al valor del momento (supuesto que se compre para uso inmediato), luego su costo ya está afectado por la inflación, al pagar o comprometer su pago a un precio mayor con respecto a compra anterior. En el caso de los Gastos de Fábrica, será una mezcla de valores no afectados por la inflación durante un tiempo, como es por ejemplo el caso de la depreciación y del alquiler y pólizas de seguro contratados en moneda nacional; en otros casos si tendrá un efecto inmediato, como es el empleo de combustibles y energía eléctrica.No obstante lo expresado en el párrafo precedente, la moneda es el único denominador de uso práctico para hacer homogéneo el registro de operaciones diferentes, sean éstos referidos a adquisición de activos o gastos incurridos en fechas y periodos diferentes. La fluctuación de la moneda en el tiempo por pérdida de su poder adquisitivo no altera la validez de los PCGA, es factible su corrección mediante factores de actualización monetaria, a efectos de lograr aproximarse a una objetividad más consistente en la presentación de los estados financieros.

EMPRESA EN MARCHA

Enunciado textual, según el PCGR:Salvo indicación expresa en contrario, se entiende que los estados financieros pertenecen a una "empresa en marcha", considerándose que el concepto que informa la mencionada expresión, se refiere a todo organismo económico cuya existencia temporal tiene plena vigencia y proyección.
Comentario:
El PCGA "empresa en marcha", también conocido como " Continuidad de la empresa" se basa en la presunción de que la empresa continuará sus operaciones por un tiempo indefinido y no será liquidado en un futuro previsible, salvo que existan situaciones como: significativas y continuas pérdidas, insolvencia, etc. En consecuencia, la valuación contable de los hechos serán los mismos u homogéneos, mientras no cambie su situación o cese en sus actividades, en cuyo caso se aplicará criterios de realización o de mercado. En caso de venta o liquidación de la empresa, recién cambiaría el tratamiento de registro de las operaciones, ésta se orientaría a medir el valor actual que tiene la empresa para el comprador la continuidad de la empresa en el tiempo justifica que los activos fijos sean registrados a su costo de adquisición, despreciándolos sobre estos valores, cargando a gastos en los ejercicios en que presta servicios, sin tomar en cuenta su valor en el mercado (valor de realización), porque el bien está en uso y no hay necesidad inmediata de venderlo, por consiguiente la fluctuación de precios en el mercado respecto al bien adquirido, no causa pérdida ni ganancia.Una empresa en marcha agrega valor a los recursos que usa, estableciendo su ganancia por diferencia entre el valor de venta y el costo de los recursos utilizados para generar los ingresos, mostrando en el Balance General los recursos no consumidos a su costo de adquisición, y no a su valor actual de mercado.

VALUACIÓN AL COSTO

Enunciado textual, según el PCGR:El valor de costo -adquisición o producción- constituye el criterio principal y básico de valuación, que condiciona la formulación de los estados financieros llamados de situación, en correspondencia también con el concepto de "empresa en marcha", razón por la cual esta norma adquiere el carácter de principio.Esta afirmación no significa desconocer la existencia y procedencia de otras reglas y criterios aplicables en determinadas circunstancias, sino que, por el contrario, significa afirmar que en caso de no existir una circunstancia especial que justifique la aplicación de otro criterio, debe prevalecer el costo -adquisición o producción- como concepto básico de valuación.Por otra parte, las fluctuaciones de valor de la moneda común denominador, con su secuela de correctivos que inciden o modifican las cifras monetarias de los costos de determinados bienes, no constituye, asimismo, alteraciones al principio expresado, sino que, en sustancia, representen simples ajustes a la expresión numérica de los respectivos costos.
Comentario:
Cuando los activos se registran al precio pagado para adquirirlo, se está haciendo prevalecer el costo como concepto básico de valuación, cuyo concepto se relaciona con el principio de "empresa en marcha" o "continuidad de la empresa" en que el costo es el efecto de la causa. El principio de costo condiciona la valuación de los bienes al concepto de "erogación efectivamente producida" o costos comprometidos y necesarios para la incorporación al patrimonio.Si bien el valor real de un bien varía con el transcurso del tiempo, la contabilidad no refleja el valor actual de los activos, con respecto a la fecha de compra; si por ejemplo un edificio adquirido en S/., 50.000 pudiera dos años después estar vendiéndose en S/60.000 o en S/. 40.000, no se registrará en la contabilidad ningún cambio, salvo que, como en el caso del Perú, se aplicara el ajuste por inflación al cierre del ejercicio de acuerdo a la normatividad establecida. En libros no se muestra el posible valor de venta de los bienes.La valuación al costo es también aplicable a los activos inmateriales como los intangibles, que se registran a la suma efectivamente pagada por su adquisición, aunque se pueda determinar que con el transcurso del tiempo o por alguna circunstancia se estime que su valor sea mayor al de su adquisición. El registro a base de valores estimados de mercado generaría cierta inseguridad, con respecto a que si la valorización corresponde a valores justos o razonables.El PCGA de "valuación al costo" implica que no debe adoptarse como criterio de valuación el de "valor de mercado", entendiéndose como tal el "costo de reposición o refabricación". Sin embargo, el criterio de "valuación al costo" ligado al de "empresa en marcha", cuando esta última condición se interrumpe o desaparece, por estar la empresa en liquidación, incluso fusión, el criterio aplicable será el de "valor de mercado" o "valor de probable realización", según corresponda.

PERÍODO

Enunciado textual, según el PCGR:En la "empresa en marcha" es indispensable medir el resultado de la gestión de tiempo en tiempo, ya sea para satisfacer razones de administración, legales, fiscales o para cumplir con compromisos financieros.El lapso que media entre una fecha y otra se llama periodo. Para los efectos del Plan Contable General, este periodo es de doce meses y recibe el nombre de Ejercicio.
Comentario:
El PCGA de "ejercicio" (periodo) significa dividir la marcha de la empresa en periodos uniformes de tiempo a efectos de medir los resultados de la gestión y establecer la situación financiera del ente y cumplir con las disposiciones legales y fiscales establecidas, particularmente para determinar el Impuesto a la Renta y la distribución del resultado. En esta información periódica también están interesados terceras personas, como es el caso de las entidades bancarias y potenciales inversionistas.Las empresas tienen una duración indefinida e ilimitada; por consiguiente, sus resultados sólo se conocen sino hasta que concluya su existencia, por lo que es necesario dividir el desarrollo de sus actividades en periodos contables y establecer al cierre del periodo los resultados de operación y su situación financiera e informar de los hechos importantes que han generado cambios en la participación de los propietarios de la empresa durante ese lapso de tiempo.

DEVENGADO

Enunciado textual, según el PCGR:Las variaciones patrimoniales que se deben considerar para establecer el resultado económico, son los que corresponden a un ejercicio sin entrar a distinguir si se han cobrado o pagado durante dicho periodo.
Comentario:
En la aplicación del principio de "devengado" se registran los ingresos o gastos en el periodo contable al que se refiere, a pesar de que el documento sustentatorio tuviera fecha del siguiente ejercicio o que el desembolso pueda ser hecho todo o en parte en el ejercicio siguiente. Este principio elimina la posibilidad de aplicar el criterio de la "percibido" para la atribución de resultados. Este último método se halla al margen de los PCGA.Los servicios o bienes utilizados. o consumidos en el ejercicio, aunque no hayan sido cancelados, ni siquiera se conozca exactamente el monto a pagar, obliga a su registro formulando un asiento de ajuste, lo que podría a su vez implicar que se afecte a gastos del ejercicio o del siguiente.Devengar significa reconocer y registrar en cuentas a determinada fecha eventos o transacciones contabilizables, como intereses por cobrar sobre un préstamo concedido, remuneraciones vencidas pendientes de pago, regalías por remesar, depreciación de activos fijos, etc. El término devengado se aplica sobre todo a los servicios más que a los activos adquiridos.

OBJETIVIDAD

Enunciado textual, según el PCGR:Los cambios en el activo, pasivo y en la expresión contable del patrimonio neto, se deben reconocer formalmente en los registros contables, tan pronto como sea posible medirlos objetivamente y expresar esta medida en términos monetarios.
Comentario:
La objetividad consiste en evaluar contablemente los hechos y actividades económicas y financieras en que participa la empresa, tal como éstos se presentan, libre de prejuicios. Los estados financieros deberán reflejar un punto de vista razonable y neutral de las actividades desarrolladas, y ser susceptibles de verificación por terceros.Objetividad en términos contables es una "evidencia" que respalda el registro de la variación patrimonial. La evidencia puede estar constituida por documentos mercantiles convencionales o por hechos no necesariamente documentados, caracterizado por cierto grado de certidumbre, corno es la variación del tipo de cambio de una moneda extranjera de una fecha a otra, variación en la cotización de títulos como acciones y bonos, estimación de la probable incobrabilidad de letras por cobrar, provisión por mercaderías obsoletas, etc.

REALIZACIÓN

Enunciado textual, según el PCGR:Los resultados económicos se registran cuando sean realizados, o sea cuando la operación que los origina queda perfeccionada desde el punto de vista de la legislación o de las prácticas comerciales aplicables y se hayan ponderado fundamentalmente todos los riesgos inherentes a tal operación. Se establecerá como carácter general que el concepto "realizado" participa del concepto de "devengado".
Comentario:
Con respecto a las operaciones de compra?venta, se considera vendido un bien cuando se concreta la entrega de la mercadería o es puesta a disposición del comprador, lo que permite atribuir objetivamente su correspondiente costo. En caso de venta de servicios formalizados por contratos, en los cuales se cobra por anticipado, los resultados serán reconocidos en función de la realización periódica de los servicios, lo que implica afectar a resultados, generalmente en forma mensual.En las operaciones de compra?venta a largo plazo, se admite la atribución a resultados en función de las cuotas cobradas o puestas a disposición, lo que constituye una excepción al principio de "devengado".Las operaciones, en las que la atribución a los resultados dependen del tiempo, los gastos e ingresos se mantendrán como activos y pasivos respectivamente, hasta que el tiempo determine su conversión en resultados, como por ejemplo, el servicio de alquiler, seguro, etc.En aplicación del principio de "realización" las transacciones internas que no modifican la estructura de los recursos (activos) o sus fuentes (pasivos), como es la determinación del costo de fabricación constituido por la suma de la materia prima, mano de obra y gastos de fábrica aplicados, se procede a registrar contablemente, al evidenciarse la utilización de los recursos indicados para obtener un producto elaborado.Los ajustes por inflación, así como aquellos efectuados para empalmar los ingresos de un ejercicio contable con los gastos incurridos para su obtención (principio de enfrentamiento o correspondencia), se efectúan bajo los alcances del PCGA de realización.

PRUDENCIA

Enunciado textual, según el PCGR:Significa que cuando se deba elegir entre dos valores para un elemento del activo, normalmente, se debe optar por el más bajo, o bien que una operación se contabilice de tal modo, que la participación del propietario sea menor.Este principio general se puede expresar también diciendo: "contabilizar todas las pérdidas cuando se conocen y las ganancias solamente cuando se hayan realizado".
La exageración en la aplicación de este principio no es conveniente si resulta en detrimento de la presentación razonable de la situación financiera y del resultado de las operaciones.
Comentario:
Lo enunciado implica que en caso que el contador tuviera dos o más opciones contables a aplicar, tiene que optar por el registro de aquella que muestre en libros un menor valor del activo o que incida en una menor utilidad de la empresa.El principio de Prudencia (conservador) no sólo está referido a transacciones con terceros, sino también a situaciones internas de la empresa que se derivan de cambios en el tiempo del valor de los activos y pasivos, determinándose por comparación entre una situación anterior a otra posterior, variaciones que incrementan o disminuyen su valor, por consiguiente las ganancias o pérdidas que se deriven de la comparación deberán ser atribuidas a la cuenta que corresponda al momento en que se generan. Ante diversas alternativas contables se optará por aquella que sea menos optimista, esto es el menos favorable para la empresa, a efectos de no sobreestimar los activos y utilidades.La aplicación del principio de Prudencia se evidencia entre otros en la valuación de los valores negociables e inventarios, al adoptar la regla de "costo o mercado, el que sea más bajo"; así por ejemplo, si se cuenta con mercaderías que a los 30 días de su compra si incrementó el precio de adquisición en 20%, no debe aumentar en libros el valor del inventario ni reconocer utilidades, porque estas no se han realizado, están todavía en poder de la empresa. Únicamente se reconocería la utilidad, en caso de su venta.La aplicación del principio de Prudencia puede en ciertas circunstancias dejar de lado la aplicación de los principios de Uniformidad o Valuación al Costo, adoptando el tratamiento de valuación a Valor de Mercado, como es el caso del rubro de Inventarios, en el supuesto que su valor al costo de adquisición, esté por encima del valor de mercado, debiéndose formular un ajuste contable por desvalorización de existencias.Dante S. Basile (Argentina) en su obra: "Los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados" expone su posición sobre este principio:"Las pérdidas deben ser atribuidas toda vez que existe la evidencia respaldatoria del factor que la produce, prueba respaldatoria que participa del principio de objetividad...""Las ganancias cuando se verifiquen los hechos sustanciales que las generan, exista medición objetiva de ellas, y seguridad razonable de su materialización".

UNIFORMIDAD

Enunciado textual, según el PCGR:Los principios generales, cuando fueren aplicables y las normas particulares ?principios de valuación? utilizados para formular los estados financieros de un determinado ente deben ser aplicados uniformemente de un ejercicio a otro. Se señala por medio de una nota aclaratoria, el efecto en los estados financieros de cualquier cambio de importancia en la aplicación de los principios generales y de las normas particulares ?principios de valuación?.Sin embargo, el principio de la Uniformidad no debe conducir a mantener inalterables aquellos principios generales ?principio de la uniformidad, cuando fuere aplicable, o normas particulares ?principio de valuación? que las circunstancias aconsejen sean modificados.
Comentario:
Lo enunciado implica que las empresas una vez que hayan decidido la aplicación de una norma o método contable, todas las operaciones siguientes deberán ser tratadas en la misma forma, porque de lo contrario los cambios alterarían los rubros de los estados financieros, dificultando o haciendo impracticable la comparación de los rubros de un período a otro.El principio de Uniformidad tiene relación directa con el concepto de Consistencia, incluso, algunos tratadistas lo consideran sinónimos; así Eric L. Kohler en su obra "Diccionario para Contadores", define a la consistencia en los siguientes términos: "Uniformidad constante durante un periodo, o de un periodo a otro, en los métodos de contabilidad, principalmente en las bases de valuación y en los métodos de acumulación reflejados en los estados financieros de una empresa comercial o de otra unidad contable o económica. Existen tres tipos generalmente reconocidos como consistencia; la "vertical", que se observa dentro de un grupo de estados financieros relacionados entre sí que llevan la misma fecha; la "horizontal", que se observa en los estados financieros de un período a otro; y una clase de consistencia "tridimensional" en una fecha particular, en comparación con organizaciones del mismo tipo u otras organizaciones en general ..."El principio de uniformidad aplicado a la comparabilidad de los estados financieros, de un ejercicio a otro, puede ser afectado por distintas circunstancias, sean inherentes o ajenas a la contabilidad, como:
a) Cambios en los PCGA o en los métodos de aplicación de los mismos; como por ejemplo, cambio en el método de valuación de las existencias, de PEPS (primero que entra, primero que sale) a promedio ponderado.
b) Cambios en los criterios de medición de los activos o pasivos con incidencia en la situación financiera y en el resultado económico; como por ejemplo, cambio en el método de depreciación de los activos fijos, de línea recta a horas máquina; esto es de asumir gastos de depreciación anual por sumas iguales, cuyo total al término de la vida de servicio del activo fijo será igual al costo del mismo, pasar a asumir gastos de depreciación en una cuota fija por horas de uso de la máquina, la cual se determina estimando el número total de horas que el activo fijo estará en uso durante su vida de servicio.
c) Cambios que afectan al ejercicio, producto de la corrección de errores de ejercicio anteriores. No obstante del correcto proceder se ha generado inconsistencia
d) Cambios en las condiciones productivas de la empresa que altera su rentabilidad, y como tal la comparabilidad de los saldos de las cuentas respecto a ejercicio precedentes; como por ejemplo, vender y no reemplazar parte de las máquinas y equipos de producción que reduce sustancialmente su capacidad de producción y entre otros sus ventas y gastos de un ejercicio a otro.
e) Cambios por hechos excepcionales o circunstanciales que inciden en el patrimonio esporádicamente; como por ejemplo exportación no asegurada de bienes perecibles, dañado durante el trayecto, que obviamente no será cobrado al cliente, y que necesariamente será asumido como pérdida.
La aplicación del principio de Uniformidad a los actos del registro contable, está supeditado a la clase de actividad o giro de la empresa, por lo que no siempre se ha de aplicar iguales tratamientos contables; por ejemplo, los préstamos obtenidos de un banco por una empresa industrial, para incrementar su capital de trabajo, ha de generar intereses, éstos serán contabilizados aplicando el principio de devengado, usualmente a gastos del periodo; pero si el préstamo ha sido obtenido por una empresa agraria para apoyar el financiamiento de su campaña agrícola, cuya cosecha ha de obtenerse en el siguiente ejercicio, los intereses serán diferidos a través de la cuenta 236 cultivos en proceso.En caso se hubieran efectuado cambios importantes en los métodos de valuación y registro de un periodo a otro, deberá esto revelarse en una nota a los estados financieros en el año en que se efectuó el cambio, explicando la naturaleza de la diferencia del método, los motivos justificatorios del cambio y su efecto financiero y en los resultados, en comparación al resultado que se hubiera obtenido de haber continuado con el mismo método del año anterior; es decir, que es necesario cuantificar su efecto en los rubros más importantes de los estados financieros.

SIGNIFICACIÓN O IMPORTANCIA RELATIVA

Enunciado textual, según el PCGR:Al ponderar la correcta aplicación de los principios generales y las normas particulares, es necesario actuar con sentido práctico.
Frecuentemente se presentan situaciones que no encuadran dentro de aquellos y que, sin embargo, no presentan problemas porque el efecto que producen no distorsiona el cuadro general.Desde luego, no existe una línea demarcatoria que fije los límites de lo que es y no es significativo, consecuentemente, se debe aplicar el mejor criterio para resolver lo que corresponde en cada caso, de acuerdo a las circunstancias, teniendo en cuenta factores tales como el efecto relativo en el activo, pasivo patrimonio o en el resultado de las operaciones.
Comentario:
El principio de Significación, también denominado Materialidad, está dirigido complementariamente a dos aspectos principales de la contabilidad:
a) Cuantificación o medición del patrimonio.
b) Exposición de partidas en los estados financieros.
La relación del principio de significación con la medición del patrimonio está referido a que debe haber flexibilidad para admitir mediciones que no respondan a lo prescrito por la disciplina contable (errores, violación de los principios, etc.), que incidan en los resultados del ejercicio, pese a lo cual, sin mediar los ajustes correspondientes, los estados financieros pueden ser admitidos como instrumentos informativos válidos de la situación patrimonial, financiera y económica del ente a que están referidos.Las transacciones de menor cuantía, no serán necesariamente tratadas de acuerdo a los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados; se hacen excepciones en su aplicación, así por ejemplo, por los activos fijos adquiridos, en aplicación del principio de Realización, se afecta periódicamente su costo a resultados vía cuenta divisionaria 681 Depreciación de inmuebles, maquinaria y equipos, a partir del mes en que estos bienes sean utilizados en la generación de ingresos; pero si se hubiera comprado una calculadora electrónica pequeña a S/30, registrarlo corno activo fijo, dado su larga vida útil, tendría mínima incidencia en el Balance General e implicaría adoptar medidas complementarias de control de activos fijos, por lo que bajo el principio de Significatividad, se cargaría en libros como gastos del periodo.En el caso del registro de las existencias, es recomendable aplicar un sistema de Inventarios Permanentes, que implique ejercer un control físico y monetario a través de documentos de entradas y salidas, así como de registros auxiliares, pero puede suceder que ejercer un control permanente sobre estos, no sea importante para la empresa y que además implique su control un elevado costo operativo, entonces podría optarse por cambiar a un sistema de Inventarios Periódicos por todo o parte de las existencias, y que para efectos de asumir el gasto o costo del periodo por los artículos utilizados o consumidos, deberá practicarse un inventario físico a determinada fecha y que previa valorización de éstos y cálculos correspondientes, se procederá a ajustar el saldo de las cuentas de existencias a lo efectivamente encontrado. Este tratamiento no será rigurosamente correcto, pero si razonable y viable su aplicación bajo los alcances del principio de Significación.El criterio general del principio de Significación es dar importancia a lo que razonablemente lo tiene desechando lo trivial. Ante la dificultad que reviste diferenciar lo que es importante de aquello que no lo es, el contador debe tener una apreciación objetiva de los hechos, siendo necesario que recurra a su buen criterio profesional y sentido práctico para evaluar los acontecimientos. En contraparte una transacción registrada es importante, si ésta al ser revelado a un usuario de los estados financieros, influyera en sus decisiones sobre el ente.

EXPOSICIÓN

Enunciado, según el PCGR:Los estados financieros deben contener toda la información y discriminación básica y adicional que sea indispensable para una adecuada interpretación de la situación financiera y de los resultados económicos del ente a que se refieren.
Comentario:
El principio de Exposición, también denominado Revelación Suficiente, implica formular los estados financieros en forma comprensible para los usuarios. Tiene relación directa con la presentación adecuada de los rubros contables que agrupan los saldos de las cuentas, para una correcta interpretación de los hechos registrados; así por ejemplo un anticipo concedido a un proveedor, no se debe mostrar restado del saldo del rubro Cuentas por Pagar Comerciales (pasivo), sino incluir en el saldo de Cuentas por Cobrar Comerciales (activo), evitando mostrar a menor suma las obligaciones comerciales, cuando más bien el efecto de la transacción es que incrementa las cuentas por cobrar, al haberse evidenciado derechos de cobro (recuperación) a efectivizar en el futuro.Lo expuesto implica no ocultar hechos o cosas, incluso con posterioridad a la fecha de emisión de los estados financieros, ni exagerar los detalles informativos, a efectos de no distorsionar la interpretación y consecuente toma de decisiones dentro y fuera del ámbito de la empresa. Las notas que se acompañan a los estados financieros deben contener datos esenciales y adecuadamente redactados para la comprensión del usuario. Evitar aplicar un enfoque subjetivo en la interpretación de los datos a revelar. El principio de Exposición está íntimamente ligado al de Significatividad, el que se adopta como criterio para revelar hechos relevantes, por consiguiente se debe exponer sucesos como: Contingencias; compromisos relativos a la adquisición de bienes o servicios; convenios y condiciones contractuales referidos a préstamos obtenidos, amortizaciones, restricciones en la distribución de utilidades, gravámenes sobre bienes (hipotecas); información sobre el enfoque aplicado en la valuación de los recursos económicos, vigencia y cambio de estos valores en el tiempo; contratos importantes, sobre todo con empresas afiliadas u accionistas; descripción del giro o actividades de la empresa, si no se puede identificar de inmediato en los estados financieros.

PRINCIPIOS DE CONTABILIDAD GENERALMENTE ACEPTADOS

INTRODUCCIÓN
Si la elaboración de la información contable estuviera supeditada únicamente a la decisión del Contador, se obtendría información formulado con criterios diferentes. La contabilidad durante el transcurso del tiempo, ha elaborado reglas que sirven de guías para la registración contable y que en convenciones de contabilidad se han aceptado como útiles y necesarios para uniformizar el criterio contable.El Plan Contable General Revisado reconoce que los principios que se exponen a continuación, son los fundamentales y básicos para el adecuado cumplimiento de los fines de la contabilidad.
1. Equidad
La equidad entre intereses opuestos debe ser una preocupación constante en contabilidad, puesto que los que se sirven de, o utilizan los datos contables pueden encontrarse ante el hecho de que los intereses particulares se hallen en conflicto. De esto se desprende que los estados financieros deben prepararse de tal modo que reflejen, con equidad, los distintos intereses en juego en una empresa dada.
2. Partida doble
El principio de la partida Doble o dualidad es la base del método contable, se le define como: "A toda partida registrada en el Debe le corresponde otra partida registrada en el Haber" o "No hay deudor sin acreedor, ni acreedor sin deudor". Esta duplicidad presenta siempre una igualdad entre las sumas que figuran en el Debe y el Haber, lo que permite la comprobación de la igualdad de las registraciones.
3. Ente
Los estados financieros se refieren siempre a un ente, donde el elemento subjetivo o propietario es considerado como tercero. El concepto de ente es distinto del de persona, ya que una misma persona puede producir estados financieros de varios entes de su propiedad.
4. Bienes económicos
Los estados financieros se refieren siempre a bienes económicos; es decir, bienes materiales e inmateriales que poseen valor económico y por ende, susceptibles de ser valuados en términos monetarios.
5. Moneda común denominador
Generalmente, se utiliza como denominador común la moneda que tiene curso legal en el país en que funciona el ente. En el Perú, de conformidad con dispositivos legales, la contabilidad se lleva en moneda nacional (Nuevo sol).
6. Empresa en marcha
El PCGA "empresa en marcha", también conocido como " Continuidad de la empresa" se basa en la presunción de que la empresa continuará sus operaciones por un tiempo indefinido y no será liquidado en un futuro previsible, salvo que existan situaciones como: significativas y continuas pérdidas, insolvencia, etc.
7. Valuación al costo
El valor de costo -adquisición o producción- constituye el criterio principal y básico de valuación, que condiciona la formulación de los estados financieros llamados de situación, en correspondencia también con el concepto de "empresa en marcha", razón por la cual esta norma adquiere el carácter de principio.
8. Período
Las empresas tienen una duración indefinida e ilimitada; por consiguiente, sus resultados sólo se conocen sino hasta que concluya su existencia, por lo que es necesario dividir el desarrollo de sus actividades en periodos contables y establecer al cierre del periodo los resultados de operación y su situación financiera e informar de los hechos importantes que han generado cambios en la participación de los propietarios de la empresa durante ese lapso de tiempo.
9. Devengado
Las variaciones patrimoniales que se deben considerar para establecer el resultado económico, son los que corresponden a un ejercicio sin entrar a distinguir si se han cobrado o pagado durante dicho periodo.
10. Objetividad
Los cambios en el activo, pasivo y en la expresión contable del patrimonio neto, se deben reconocer formalmente en los registros contables, tan pronto como sea posible medirlos objetivamente y expresar esta medida en términos monetarios.
11. Realización
Los resultados económicos se registran cuando sean realizados, o sea cuando la operación que los origina queda perfeccionada desde el punto de vista de la legislación o de las prácticas comerciales aplicables y se hayan ponderado fundamentalmente todos los riesgos inherentes a tal operación. Se establecerá como carácter general que el concepto "realizado" participa del concepto de "devengado".
12. Prudencia
Este principio general se puede expresar también diciendo: "contabilizar todas las pérdidas cuando se conocen y las ganancias solamente cuando se hayan realizado".
13. Uniformidad
el principio de la Uniformidad no debe conducir a mantener inalterables aquellos principios generales ?principio de la uniformidad, cuando fuere aplicable, o normas particulares ?principio de valuación? que las circunstancias aconsejen sean modificados
14. Significación o importancia relativa
El principio de Significación, también denominado Materialidad, está dirigido complementariamente a dos aspectos principales de la contabilidad:
a) Cuantificación o medición del patrimonio.
b) Exposición de partidas en los estados financieros.
15. Exposición
Los estados financieros deben contener toda la información y discriminación básica y adicional que sea indispensable para una adecuada interpretación de la situación financiera y de los resultados económicos del ente a que se refieren.

sábado, 18 de septiembre de 2010

5 consejos prácticos para obtener mayores ventas

Atención. De su destreza, aplicación y servicio depende el éxito de su empresa

La base para que todo funcione correctamente debe ser la organización

Recuerde que no todo el mundo puede ser su cliente

No existe definitivamente una fórmula mágica que te funcione de manera inmediata en la obtención de mayores ventas. No obstante, sí es posible mencionar algunos consejos útiles que de seguro serán de singular importancia para lograr ese cambio que desea en sus negocios.

Reorganícese
En primer lugar, es necesario evaluar y analizar todo el proceso que lleva a cabo al momento para ofrecer sus productos o servicios.
No puede olvidar que en cualquier proceso la base para que todo funcione correctamente debe ser la organización. El error de muchos empresarios es quererlo hacer todo al mismo tiempo.
Por ello, establezca una agenda y procure apartar un día para cada proceso. Se dará cuenta de que ello le será mas sencillo y podrá abarcarlo todo, y lo mejor de esto es que le sobrará tiempo para el plano personal. Notará la diferencia.

Identifique a su cliente
Recuerde que no todo el mundo puede ser su cliente. Por tal motivo, enfoque sus energías en buscar ese nicho ideal en el que pueda desenvolverse sin problemas.
Busque a ese grupo de clientes que valoren sus esfuerzos y dedicación para ofrecerles un servicio de excelencia. Comience por crear una lista de todo aquel cliente potencial que entienda pueda adquirir sus servicios.
Luego, poco a poco, comience a depurar esa misma lista a partir de un análisis minucioso, seguido por su intuición, y quédese con aquellos potenciales clientes a los que sí podrá llegar.

Personalice su servicio
Aunque no lo crea, a muchos de los clientes les interesa mantener un contacto directo con su proveedor de servicios.
Esto les brinda seguridad y estabilidad al saber que pueden contar con usted. Realice una llamada, esporádicamente, no para ofrecer sus servicios sino para interesarte en tu cliente.

Muéstrese preocupado por saber si su cliente quedó plenamente satisfecho con el producto. Asimismo, puede ofrecer servicios complementarios de tal forma que su cliente sienta que cuenta con el resguardo y garantía necesarios y que su decisión de compra no fue equivocada.

Mercadeo

Enfóquese. Dar a conocer un servicio o producto no es una tarea fácil. Necesita tiempo, dedicación y empeño.
Sin embargo, con su mercado meta identificado, usted ya tiene la mitad del camino recorrido a su favor. Utilice alianzas, medios sociales, email, blogs, todo tipo de vía de comunicación que le permita mantener un contacto fluido con sus clientes.

Un punto importante en esta parte es que debe recordar el famoso tema “Ley de la atracción”, de tal modo que cuando promocione algún producto o servicio acompáñelo con alguna oferta, algún producto gratis o simplemente un buen consejo basado en su experiencia y conocimiento utilizando sus productos.

Disfrute

No existe mayor disfrute y satisfacción que la recompensa de obtener del cliente un contacto fijo, continuo y repetitivo.
¡Se lo aseguramos! No obstante, si su pasión es servir, resulta necesario que recuerde disfrutar de todo el desfile de buenas y no tan buenas experiencias adquiridas en el proceso.


Recuerde que no es una tarea fácil. Sin embargo, de su destreza, aplicación y servicio depende el éxito de su empresa. Ponga en práctica estos pequeños consejos, estamos seguros de que no se arrepentirá.

jueves, 16 de septiembre de 2010

8 tips para impulsar tu carrera



¿De verdad quieres dar el salto profesional? Invierte en ti mismo y aprovecha tu experiencia... ¡ya!

1. Lo importante es el conocimiento
Saber hacia dónde quieres que vaya tu carrera es indispensable para saber cómo invertir en ti mismo.

"La mejor inversión que uno puede hacer es en uno mismo. Si como persona aprendo cosas nuevas, siempre voy a tener este conocimiento", dice Alejandro de Gyvés, director general de Action Coach, empresa de coaching.

El ejemplo que De Gyvés da es el de Donald Trump, quien después de lograr una de las más grandes fortunas casi llegó a la bancarrota y, a pesar de eso, pudo volver a hacer su fortuna.

¿Cómo? "Porque lo que no perdió fueron sus conocimientos, ya sabía como hacerlo, entonces lo pudo volver a hacer", explica De Gyvés.

La inversión más rentable puede ser la que hagas en tu carrera, por eso debes tomar el control de hacia dónde vas y qué quieres en tu vida profesional.

Traza un plan, pregúntate cómo te ves en 10, 20, o hasta 50 años y ve estableciendo los caminos que deberás tomar para llegar a la meta.

2. Con la cabeza en el futuro

Estudiar una maestría podría ser benéfico para tus ingresos.

La educación es una inversión a futuro que promete bienestar económico y sueldos mayores.

Un primer paso es la licenciatura, un segundo es la maestría, pero financiar un posgrado no es fácil para nadie.

Sin embargo, hay herramientas de financiamiento que te pueden ayudar a tomar el control de tu carrera, darle la dirección que quieres, ese salto que te permita ser exitoso.

Es un esfuerzo de tiempo y dinero, pero la recompensa puede hacer una diferencia en tus ingresos y metas.

"Una maestría es un activo que no se deprecia a lo largo de los años", dice Miriam Michán, gerenta de Promoción y Relaciones Públicas de la Fundación Mexicana para la Educación, la Tecnología y la Ciencia (Funed).

Ella lo compara con un financiamiento para un auto: el vehículo pierde parte importante de su valor al sacarlo de la agencia, pero estudiar un posgrado incrementa tus ingresos.

Según datos de una encuesta a los becarios de Funed, 30% de quienes tomaron un financiamiento para una maestría reportaron incrementos en sus ingresos de al menos 25%.

Otro 22% dijo que su sueldo había subido más de 100% con respecto al que tenían antes de la maestría. El resto obtuvo incrementos de entre 26 y 100%.

3. La educación es la clave
Además del conocimiento adquirido, estudiar una maestría te pone en contacto con gente acorde a tus intereses.

Francisco García está a punto de terminar su MBA en Stanford y ya tiene un trabajo asegurado como consultor en una empresa global.

García considera que su MBA fue una decisión de invertir en sí mismo para los siguientes 30 años y los beneficios los empieza a sentir.

El ingreso que va a recibir a partir de que se gradúe será entre 110 y 120% superior a lo que ganaba antes de invertir en su maestría.

"El día de hoy, el activo más valioso que tengo soy yo mismo. Y una inversión en mi activo más valioso es la que mejor rendimientos me va a dar", dice García.

Otro de los beneficios que encuentra en invertir en su educación fue que al convivir con personas talentosas y profesores de primer nivel encontró cuáles son sus fortalezas y sus pasiones, y se planteó hacia dónde va su proyecto profesional.

"No hay nada a lo que se pueda comparar y eso es lo que nadie me dijo", añade García.

Toma el control de tu carrera desde ahora, piensa cómo te puedes capacitar, qué puedes estudiar para diferenciarte de los demás y ganar esta plusvalía en tu sueldo y en establecer tu plan de vida.

4. Date un segundo aire
Tanto si eres empleado como emprendedor, la capacitación es indispensable para tu carrera.

Si ya tienes la maestría y los cursos, o ya no quieres invertir ese tiempo o dinero, puedes buscar giros distintos.

Por un lado, hay que entender que el mundo laboral ha cambiado, señala Alejandro De Gyvés, de Action Coach: antes uno quería ser empleado en una empresa y crecer toda su vida ahí hasta el retiro.

Eso ha quedado en el pasado, ahora el cambio y la movilidad es lo que desean y buscan las empresas tanto como los empleados; ¿quién le quiere dar 30 años a una sola compañía? Muy pocos.

Por lo tanto, hay que saber qué quieres de tu vida profesional y hacia dónde vas.

Si tienes una mente empresarial y tu meta es tu propio negocio, entonces puedes trabajar un tiempo en una firma para prepararte -económica y profesionalmente- y después dar el salto a ser dueño.

Cuando vayas a dar este salto antes o un tiempo después de iniciar tu negocio, tendrás que ir tomando las riendas; piensa en buscar a un coach profesional que te ayude a dar este paso de autoempleado a dueño.


5. ¿Negocio o autoempleo?
Un coach de negocios te puede ayudar a mejorar tu negocio.

"Un negocio es una empresa comercial y rentable que funciona sin el dueño. Mientras el dueño tiene que estar ahí no tiene un negocio, tiene un autoempleo", dice Alejandro De Gyvés.

Para que el negocio pueda crecer, el dueño debe tener el tiempo para eso, no estar en el negocio 24 horas del día haciéndola de "pitcher, catcher y cuarto bat", añade.

Un coach profesional en negocios te puede ayudar a que el papel de dueño no quede vacío, a establecer metas, a poder crecer, para tener una estructura en el negocio.

"Es como el atleta, si tiene talento pero quiere destacar y ganar medallas, requiere de ayuda profesional que lo guíe. Un empresario necesita un coach que lo entrene a ser mejor en su rol de dueño de negocio", explica De Gyvés.

6. Vende tu experiencia
Si tienes experiencia y ganas de ayudar a otras empresas, puedes convertirte tú mismo en coach empresarial.

Con tu experiencia, puedes ayudar a otros a mejorar, y trabajar de coach por tu cuenta.

Debes tener experiencia empresarial, haber trabajado a nivel gerencial en una compañía.

Debes ser apasionado, poder trabajar en equipo y tener un deseo de ayudar a otros.

La franquicia de Action Coach vale unos 70,000 dólares y puede generar ingresos para el coach (o sea, tú) de entre 10,000 y 20,000 dólares mensuales.

El periodo de recuperación es de entre seis y 18 meses.

Te permite contar con un ingreso que sustituya al que estabas acostumbrado, además de continuar en una actividad profesional similar a la que tenías en una empresa, explica Alejandro De Gyvés, de Action Coach.

7. ‘Nunca he sido dueño de un negocio’
El comprar un negocio traspasado puede implicar una curva de aprendizaje que puede equivaler a comenzar un negocio desde cero.

Si no quieres iniciar un negocio desde cero, puedes adquirir uno por medio de un traspaso o una franquicia.

Comprar un negocio traspasado que nunca has trabajado implica una cierta curva de aprendizaje que puede salir cara, casi igual que iniciar un negocio desde cero.

"Trabajas con gente que no contrataste y heredas problemas que no entiendes bien", comenta Alejandro De Gyvés, director de Action Coach en México.

La opción dos es adquirir una franquicia.

En México hay unas 900 marcas para que escojas el rubro que te guste y se acople a tus necesidades.

Según De Gyvés, este modelo de negocios ya está probado, por lo que hay más de 90% de probabilidades que el negocio sobreviva más de 10 años.

Esto no quiere decir que sobreviva el franquiciatario.

8. Tres llaves poderosas
Si no tienes tiempo para una maestría, puedes tomar cursos de capacitación en línea

1) Piensa en el posgrado; si puedes dedicarle el tiempo.

Costo: hasta 1 millón de pesos (78,250 USD) si lo quieres hacer en el extranjero, o hasta 300,000 pesos (23,475 USD) en una universidad en México.

2) Si no puedes dejar ni medio tiempo tu trabajo para una maestría, entonces busca cursos de capacitación o diplomados por las noches en las universidades que te queden cerca.

Costo: unos 5,000 pesos (391 USD) por curso.

3) Busca información y capacítate a ti mismo. Lee libros sobre tu sector, busca en Internet la información más actualizada, o toma cursos en línea.

Costo: hasta 2,000 pesos (156 USD) por un par de libros o un curso en Internet.

Fuente: CNNEXPANSION.com